महिलाओं को क्यों पूछना चाहिए (सही तरीके से): स्टेनफोर्ड की मार्गरेट से बातचीत सलाह। नील

कुछ स्टैनफोर्ड ग्रेजुएट स्कूल ऑफ बिजनेस एमबीए के छात्रों का तर्क होगा कि प्रोफेसर मार्गरेट ए। नील एक शक्तिशाली महिला है। छह से अधिक लंबा लगता है, यहां तक ​​कि मेरे पुरुष सहपाठियों को उसके साथ बातचीत करने के लिए धमकाया जाएगा। और यह सिर्फ इसलिए नहीं है क्योंकि वह अक्सर छात्रों को पूरी कक्षा के सामने "उप-इष्टतम" बातचीत की रणनीति बताती है - क्योंकि वह स्पष्ट रूप से एक मास्टर वार्ताकार है।

मैगी, जैसा कि उसके छात्र उसे जानते हैं, अपने दो सप्ताह की शुरुआत करती है, बातचीत के बिना लोगों से परिचय के बाद उच्च मांग वाले नेगोशिएशन सेमिनार को शुरू करती है - जो सहकर्मियों के समान वेतन बनाने के लिए अतिरिक्त काम का वर्ष हो सकता है। दुर्भाग्य से, महिलाओं को इससे सबसे ज्यादा नुकसान होता है- यही वजह है कि मैगी ने अपना ज्यादातर समय एमबीए प्रोग्राम के बाहर बिताया है, जो महिला नेताओं के लिए स्टैनफोर्ड जीएसबी कार्यकारी कार्यक्रम का सह-निर्देशन करता है।

व्यक्तिगत रूप से, कक्षा में मेरा सबसे दिलचस्प क्षण आया जब मुझे घटकों की ओर से बातचीत करने के लिए सौंपा गया और मैं मध्यस्थ खेलने में सक्षम था। यह सेमेस्टर का मेरा सबसे अच्छा बातचीत का परिणाम भी था, और यह कोई संयोग नहीं है - जैसा कि मैंने सीखा, महिलाएं अक्सर प्रतिनिधि बातचीत में सबसे अच्छा करती हैं।

मैं हाल ही में मैगी के साथ उसके स्टैनफोर्ड कार्यालय में बैठ गया, मुझे उसकी भरी हुई मेज के सामने एक नीची कुर्सी पर, एक नीली दवा की गेंद पर उसके ऊपर हाथ फेरते हुए। स्कूप के लिए पढ़ें कि महिलाएं क्यों नहीं पूछती हैं - और हम इसे बदलने के लिए क्या कर सकते हैं।

महिलाओं को बातचीत क्यों करनी चाहिए?

लिंडा बैबॉक ने अपनी पुस्तक वीमेन डोन्ट आस्क के लिए एक अध्ययन किया जहां उन्होंने पाया कि महिलाओं के एमबीए करने और पुरुषों को मिलने वाले वेतन में 7.6% का अंतर था। तुलनीय काम के मुद्दे पर पहले से ही बहुत कुछ लिखा गया था और अंतर के लिए बहुत सारा दोष संगठनों पर रखा गया था - मूल रूप से संस्थागत सेक्सिज्म।

लिंडा कहती है कि ऐसा नहीं होता है, लेकिन वह पूछती है कि क्या कुछ और है। लोगों द्वारा पूछे गए सवालों में से एक है, "जब आपको आपका प्रस्ताव मिला, तो क्या आपने बातचीत करने का प्रयास किया?" उन्होंने पाया कि लगभग 7% महिलाओं ने बातचीत करने का प्रयास किया, जबकि 57% पुरुषों ने किया। जिन लोगों ने बातचीत की, वे अपना वेतन 7% से अधिक बढ़ाने में सक्षम थे। इसलिए, आप देख सकते हैं कि यदि महिलाओं और पुरुषों ने समान अनुपात में बातचीत की, तो 7.6% अंतर नाटकीय रूप से कट जाएगा।

जिन चीजों को मैं अपने छात्रों से पूछता हूं उनमें से एक है: यदि आप $ 100, 000 वेतन के बारे में सोचते हैं, और एक व्यक्ति बातचीत करता है और $ 107, 000 मिलता है, और दूसरा नहीं है - इसकी लागत क्या है? सरल तरीके से, कुछ लोग कहते हैं, "क्या $ 7, 000 वास्तव में मेरी प्रतिष्ठा को खतरे में डालने के लायक है?" और मैं मानता हूं, $ 7, 000 आपकी प्रतिष्ठा के लायक नहीं हो सकता है।

लेकिन यह सही विश्लेषण नहीं है, क्योंकि यह $ 7, 000 है। यदि आपने और आपके समकक्ष ने बातचीत की है, तो कंपनी द्वारा पहचान के साथ व्यवहार किया जाता है - आपको 35 साल बाद समान वृद्धि और पदोन्नति दी जाती है, आपको सेवानिवृत्ति पर अपने समकक्ष के रूप में धनी होने के लिए आठ और साल काम करना होगा। अब, सवाल यह है: $ 7, 000 जोखिम के लायक नहीं हो सकते हैं, लेकिन आपके जीवन के लगभग आठ साल कैसे?

जब महिलाएं बातचीत करने का प्रयास करती हैं, तो वे अक्सर क्या गलतियाँ करती हैं?

वे तैयारी नहीं करते। बार-बार आप देखेंगे कि जब महिलाएं कहती हैं कि "मुझे बातचीत करनी चाहिए, " तो वे यह जानकर अच्छी तैयारी नहीं करते हैं कि उन्हें कितना और क्यों चाहिए। वे नहीं जानते कि कैसे अपने प्रतिपक्ष को दृढ़ता से बताना चाहिए कि उन्हें वह क्यों मिलना चाहिए जो वे चाहते हैं।

दूसरी समस्या यह है कि महिलाओं को व्यवस्थित रूप से कम उम्मीदें हैं। व्यवस्थित रूप से कम अपेक्षाओं के साथ समस्या यह है कि आपको व्यवस्थित रूप से कम परिणाम मिलते हैं, क्योंकि अपेक्षाएं व्यवहार को संचालित करती हैं। इसलिए, वे कम नहीं हैं क्योंकि वे महिलाएं हैं, लेकिन क्योंकि उनकी उम्मीदें कम हैं।

हार्वर्ड बिजनेस स्कूल में एक अध्ययन किया गया था जहाँ उन्होंने प्रदर्शन किया था, जैसे कि लिंडा बैबॉक के काम ने बहुत कुछ किया, और पुरुष एमबीए अधिक प्राप्त हुए। लेकिन जब उन्होंने इस ज्ञान की बराबरी की कि पुरुषों के ज्ञान के साथ महिलाओं को इन नौकरियों के लिए जाने वाले वेतन के बारे में, अंतर गायब हो गया। इसलिए जब आप उम्मीदों को समान करते हैं, तो प्रदर्शन बराबर होता है।

पुरुषों की तुलना में महिलाओं को अलग तरीके से बातचीत करने के बारे में कैसे सोचने की ज़रूरत है?

महिलाएं बातचीत करने के प्रतिष्ठित जोखिमों के बारे में चिंतित हैं, और उनके पास चिंतित होने का कारण है। यदि मैं अपने वेतन में वृद्धि के लिए बातचीत करता हूं, और मेरे पास एक पुरुष बॉस है, तो शोध बताता है कि मुझे इस तरह से दंडित किया जाएगा कि मेरे पुरुष समकक्ष नहीं होंगे। यदि मेरे पास एक महिला बॉस है, तो वह पुरुषों और महिलाओं दोनों को दंडित करने जा रही है, इसलिए ऐसा नहीं है कि मुझे एक महिला के साथ काम करने का कोई लाभ नहीं मिला है।

एक बात मैं महिलाओं को प्रोत्साहित करने के लिए और अधिक के लिए पूछने के लिए एक सांप्रदायिक प्रेरणा है। अगर मैं एक आदमी हूं और मैं एक वेतन पर बातचीत कर रहा हूं, तो मैं अपनी दक्षताओं के बारे में बात कर सकता हूं। महिलाओं को सांप्रदायिक चिंता के साथ अपनी दक्षताओं का प्रदर्शन करने की आवश्यकता है।

जब मैंने स्टैनफोर्ड में साक्षात्कार किया, तो मैं स्पष्ट रूप से इस शोध को जानता था, इसलिए मैंने यह पता लगाने के लिए बहुत सारे शोध किए कि मेरे संसाधनों का पैकेज मुझे स्टैनफोर्ड की जरूरतों को पूरा करने की अनुमति कैसे दे सकता है। पूरी थीम थी, " मैं स्टैनफोर्ड के लिए क्या कर सकता हूं और डीन को उन समस्याओं को हल करने में मदद करने के लिए मैं क्या कर सकता हूं ?" यह सांप्रदायिक अभिविन्यास है - यह मेरे बारे में नहीं है, लेकिन यह मेरे बारे में क्या कर सकता है - आपके लिए इसे कम करता है महिलाओं के लिए नकारात्मक प्रतिष्ठा प्रभावित करती है।

क्या यह सांप्रदायिक ध्यान महिलाओं की अपेक्षाओं में भी सुधार करता है?

महिलाएं अपने लिए उतनी अच्छी बातचीत नहीं कर पाती हैं जितनी कि पुरुष करते हैं, ज्यादातर अलग-अलग अपेक्षाओं के कारण। लेकिन महिलाएं प्रतिनिधित्ववादी बातचीत में पुरुषों को पीछे छोड़ देती हैं - यानी किसी और के लिए बातचीत करना। एक महिला के रूप में, मेरे लिए अपने आप पर लालची होना अस्वीकार्य है, लेकिन किसी और के लिए बातचीत करना मेरे लिए पूरी तरह स्वीकार्य है, क्योंकि यह एक ध्यान देने वाली बात है, एक सांप्रदायिक बात है। मेरे पास निश्चित रूप से बड़े संगठनों की मध्यम-आकार की महिला सीईओ हैं, वे बताती हैं कि उन्हें अपनी कंपनी की ओर से बातचीत करने में कोई समस्या नहीं है। लेकिन बोर्ड ऑफ डायरेक्टर्स को बढ़ाने के लिए कहना? यह कठिन है।

तो सवाल यह है: आप अपने दिमाग में, प्रतिनिधि के रूप में अपनी वार्ता कैसे कर सकते हैं?

नौकरी की पेशकश के लिए बातचीत करने के लिए आपकी शीर्ष सिफारिशें क्या हैं?

पैकेज, पैकेज, पैकेज: यदि आप समस्या के आधार पर जाते हैं, तो आप इसे प्रतिकूल बनाते हैं। और जिस फ्रेम को आप लाना चाहते हैं, उसका एक हिस्सा है: "यहां जो पुनरावर्ती हैं, मुझे प्रभावी होने की आवश्यकता है।"

तैयारी करें: अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए अपने नेटवर्क का उपयोग करें। स्टैनफोर्ड आने से पहले, मैंने दोस्तों के दोस्तों से बात करने के लिए यह समझने में बहुत समय बिताया कि स्टैनफोर्ड में किस तरह के मुद्दे आसान थे और जो मेरे तर्क को फ्रेम करने के लिए कठिन थे।

आप अपने अन्य विकल्पों के रूप में उतने ही अच्छे हैं: एक अकादमिक के रूप में मेरा पहला काम, मैंने बातचीत नहीं की क्योंकि यह केवल उचित शोध स्थिति थी जो मुझे दी गई थी। लेकिन जब मैं स्टैनफोर्ड आ रहा था, तो मुझे बातचीत करने में खुशी हुई। केलॉग में मेरे पास वास्तव में बहुत अच्छा काम था, मैं शिकागो में रहकर बहुत खुश था, सब कुछ बहुत अच्छा था। कैलिफोर्निया महंगा और अजीब था, और मैं वेस्ट कोस्ट पर कभी नहीं रहता था। लेकिन इसके पास यह कैच था और यहां शोध करने वाले कुछ वास्तव में दिलचस्प लोग थे, इसलिए मैं अंतर्विरोधी था। इसलिए मैंने बातचीत की और मुझे बताया- वे हैरान थे!

आपके पास जितने अधिक विकल्प होंगे, उतनी ही अधिक मांग होगी। यह डेटिंग की तरह है: आपके ध्यान के लिए जितनी अधिक प्रतियोगिता होती है, उतने ही मूल्यवान लोग सोचते हैं कि आप हैं।

क्या आपके पास इसके लिए कोई और सिफारिश है?

हाँ - मेरी बातचीत वर्ग के लिए परिचय: एक समस्या है? बातचीत करने की कोशिश करें।

लोगों, विशेष रूप से महिलाओं को, बातचीत करने के लिए इसका क्या अर्थ है, इसकी परिभाषा को व्यापक बनाने की जरूरत है। विक्रेता आपके पास बातचीत करने और कहने के लिए नहीं आते हैं, "आप बहुत अधिक भुगतान कर रहे हैं" - यह सोचने के लिए आपका काम है: "क्या मेरे लिए अपने प्रतिपक्ष को इस तरह से संलग्न करने का एक रचनात्मक तरीका है कि मैं बेहतर हूं और वह या वह कम से कम बंद है?

बातचीत में चार चरणों के बारे में सोचें:

आकलन करें: क्या यह ऐसी स्थिति है जहां मैं परिणाम को प्रभावित कर सकता हूं?

योजना: मैं इसे कैसे प्रभावित कर सकता हूं? मैं क्या हासिल करना चाहता हूं? उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है? वे यह निर्णय क्यों ले रहे हैं या इस समस्या को पैदा कर रहे हैं।

पूछें: यहां मुझे इस समस्या को हल करने में मदद करने की आवश्यकता है जो मुझे बेहतर तरीके से बंद कर देता है और कम से कम मेरे समकक्षों को पूरा करता है।

प्रस्ताव को पैकेज करें: आपके पास जो जानकारी है उसे लें और अपने समकक्ष को बेहतर समाधान ढूंढना है। सही जानकारी किसी के पास नहीं है। महिलाओं के लिए, एक सांप्रदायिक दृष्टिकोण के साथ ऐसा करें।

और अंत में, पूछने से डरो मत!