हाय विक्टोरिया,
अपने वेतन आवश्यकताओं को देने के बारे में अपने लेख में, आप नैदानिक प्रश्न पूछने के बारे में बात करते हैं ताकि आपके संभावित नियोक्ता या वर्तमान मालिक की तलाश में बेहतर हो सके और इसका लाभ उठा सकें।
क्या आप मुझे नैदानिक प्रश्नों और संभावित उत्तरों के कुछ उदाहरण प्रदान कर सकते हैं ताकि मैं इस वार्ता रणनीति की एक मजबूत समझ हासिल कर सकूं?
नमस्ते,
यह एक बड़ा सवाल है! पहला, थोड़ा पृष्ठभूमि: नैदानिक प्रश्न ब्याज-आधारित बातचीत की रणनीति और रणनीति की आधारशिला हैं। प्रश्न स्वयं सरल हैं - कौन, क्या, कहाँ, कब, क्यों और कैसे- लेकिन शक्तिशाली, क्योंकि वे छिपे हुए हितों को प्रकट करने की क्षमता के साथ विचारशील उत्तर के लिए कॉल करते हैं जो कि आप जो चाहते हैं उसके प्राप्त होने की संभावना को बढ़ा सकते हैं।
मूल रूप से, आप इन प्रश्नों को आवश्यकताओं, भय, इच्छाओं, वरीयताओं, प्राथमिकताओं, भय, और छिपे हुए अवरोधों का निदान करने के लिए कहते हैं जो आपके सौदेबाज़ी के भागीदारों की बातचीत के पदों को रेखांकित करते हैं - अर्थात पैसा या उत्पाद या व्यापार लाभ वे कहते हैं कि वे चाहते हैं। शायद ही कभी हमारे श्रेष्ठ वास्तविक हित पारदर्शी रूप से बातचीत की मेज पर रखे जाते हैं, लेकिन यदि आप उन्हें उजागर कर सकते हैं, तो आप बेहतर बने रहेंगे एक ही समय में साथी की इच्छाओं और आपकी बातचीत।
इन रुचियों को समझना महिलाओं के लिए विशेष रूप से उपयोगी है, जो अक्सर अपने लिए कुछ मांगते समय लिंग "ब्लो बैक" का अनुभव करती हैं। लेकिन जब उन्हें पता चलता है कि उनके सौदेबाजी करने वाले साथी वास्तव में क्या हासिल करना चाहते हैं, तो वे लाभ के साथ नेतृत्व कर सकते हैं, जिससे बातचीत अधिक सहयोगी हो जाती है।
अब, हमारे मालिक आम तौर पर बहुत कुछ वही चाहते हैं जो हम करते हैं - उनकी नौकरियों में प्रभावी होने के लिए, संघर्षों से बचने के लिए, अपने बजटीय प्रतिबंधों के भीतर रहने के लिए, अपने मालिकों को खुश करने के लिए, पदोन्नति के लिए एक रास्ता तय करने के लिए, और, आर्थिक समय के दौरान अनिश्चितता, अपने काम रखने के लिए। हालांकि, वे उन लक्ष्यों को पूरा करने की योजना कैसे बनाते हैं, हालांकि, यह उन तरीकों के समान है जो हम अपनी जरूरतों को पूरा करना चाहते हैं।
यहाँ, फिर, कुछ नैदानिक प्रश्न हैं जो आप बातचीत में प्रवेश करने से पहले अपने वरिष्ठों से उनके हितों का आकलन करने के लिए पूछ सकते हैं।
कैसा है
यह एक आश्चर्यजनक उत्पादक सवाल है। इसके बारे में सोचो: हम एक बेरोजगार वसूली में हैं। हालांकि अधिकांश प्रमुख व्यवसाय नकदी के ढेर पर बैठे हैं, फिर भी उन्होंने '08 और '09 में रखे गए श्रमिकों को फिर से काम पर नहीं रखा है। हर कोई कम पैसे के लिए कम संसाधनों के साथ अपने नौकरी के विवरण से परे काम कर रहा है। ग्रेट इकोनॉमिक अनिल्पीनेसनेस के दौरान कुछ कामगारों ने वृद्धि या पदोन्नति की है, और हमारे मालिकों को कम और कम संसाधनों के साथ बेहतर और बेहतर परिणाम देने के लिए कहा गया है।
इसलिए यदि इस सवाल का जवाब "महान" है, तो गहरी खुदाई करें।
"मैं यह सुनकर प्रसन्न हूँ कि। मैंने किसी को यह कहते नहीं सुना कि व्यवसाय लंबे समय में महान है। आप हमारी सफलता को क्या कहते हैं? "
यह दृष्टिकोण केवल चापलूसी नहीं है, बल्कि इसके लिए एक सुविचारित, कथात्मक प्रतिक्रिया की भी आवश्यकता है। सुनें, और तब तक नैदानिक प्रश्न पूछते रहें जब तक आपको अपने बॉस की व्यावसायिक सफलता का पूरा चित्र न मिल जाए। दृढ़ता या तो जानकारी में भुगतान करेगा जिसका उपयोग आप एक उठान को सही ठहराने के लिए कर सकते हैं ("तो, व्यापार बहुत अच्छा है - लेकिन मेरे पास पाँच साल में एक उठाना नहीं है") या एक प्रवेश में कि व्यवसाय, स्पष्ट रूप से, चल रही है। और उस स्थिति में, आगे बढ़ें:
किस तरह
मैं अब लगभग 40 वर्षों के लिए व्यापार की दुनिया में रहा हूं, और मैं आपको यह बता सकता हूं कि मैंने कभी किसी की मदद के बारे में नहीं सुना।
हालाँकि, मैंने सुना है, "कुछ भी नहीं है जो आप मदद कर सकते हैं, लेकिन पूछने के लिए धन्यवाद।" और यह आमतौर पर या तो एक दर्दनाक विषय या विस्तारित बातचीत से बचने के लिए पेश किया जाता है।
यदि पूर्व में, सभी वार्ताकारों को किसी भी सौदे के अवसर की शुरुआत में क्या करना सिखाया जाता है - आशा और सुरक्षा का माहौल बनाएं।
"मुझे पता है कि ऐसा लग सकता है जैसे मैं व्यक्तिगत रूप से मदद नहीं कर सकता, लेकिन मुझे अपनी उंगलियों पर संभावित मदद का एक पूरा विभाजन मिला है, " यदि आप एक प्रबंधक हैं तो आप कह सकते हैं। यह प्रस्ताव बताता है कि समाधान की उम्मीद है। आपके प्रस्ताव की विनम्रता सहायता की वास्तविक इच्छा का संकेत देती है, जो विश्वास और सुरक्षा का प्रारंभिक निर्माण खंड है।
क्या
यहां आप वास्तव में अच्छी चीजों में शामिल हैं। आप न केवल गहराई में जा रहे हैं, आप अपने नियोक्ता की समस्या को हल करने में मदद करने के लिए शुरुआत कर रहे हैं। चाहे वह एक मानव या भौतिक संसाधन समस्या है, आप एहसान में कॉल करने की पेशकश कर सकते हैं या बस संभव समाधानों का मंथन करने के लिए।
आप यह भी कोशिश कर सकते हैं: आपको कौन लगता है कि उस लक्ष्य को पूरा करने में हमारी मदद कर सकता है? उन आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए क्या अंतरिम कदम आवश्यक हैं? प्रबंधन को योजना की आवश्यकता कब होती है, और इसे कौन हरा सकता है? प्रबंधन ने क्यों तय किया है कि हमें इतने कम समय में इन लक्ष्यों को पूरा करने की आवश्यकता है? इस काम को करने में हम कहाँ तक मदद की तलाश कर सकते हैं? और इसी तरह।
सुनो, बहुत ध्यान से विषयों और समस्याओं के लिए अपने बातचीत साथी पर और अधिक लाता है। क्या यह बजट की कमी है? एक समस्या विभाग या कर्मचारी?
आपके बेहतर प्रदर्शन के बाद ही आपको अपने श्रेष्ठ हितों का पता चलता है, जिसमें उनकी पूर्ति में बाधाएँ भी शामिल हैं - क्या आप अपना स्वयं का प्रस्ताव देते हैं, जो आपकी आवश्यकताओं के साथ-साथ उसकी जरूरतों को भी पूरा करता है। उदाहरण के लिए, “मुझे आपके बेहतर भाई के साथ एक उत्कृष्ट रिश्ता मिला है। वास्तव में, हम 90 के दशक के उत्तरार्ध से दोस्त हैं। मैं शायद ही कभी व्यावसायिक लाभ के लिए अपनी मित्रता का दोहन करता हूं, लेकिन हम हमें एक टीम के रूप में अभिनय करते हुए देख सकते हैं कि हम दोनों को प्राप्त करने के लिए हम क्या देख रहे हैं - मुझे, एक नेतृत्व की भूमिका में स्थानांतरित करने के लिए और आप उस बाधा को बाहर निकालने के लिए अपने बॉस को प्रोत्साहित करने के लिए अपने तरीके से। तुम क्या सोचते हो? क्या टीम बनाने से कोई फायदा होगा? ”
यदि आपके पास लोग संसाधन नहीं हैं, तो हर तरह से उन्हें विकसित करने के बारे में सोचें। आप किसी बेहतर या विभाग की दबाव संबंधी समस्याओं को हल करने में मदद करने के लिए अपने गुप्त कौशल का उपयोग कर सकते हैं। "मुझे पता है कि मेरी वर्तमान नौकरी के लिए मुझे अपने आईटी प्रबंधन कौशल का उपयोग करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन उन्होंने मेरी पिछली कंपनी को सालाना 20% बचाया जब उन्होंने मुझे कंपनी प्रशिक्षण के लिए टैप किया। आप अपनी वर्तमान पहल का समर्थन करने की पेशकश कर सकते हैं यदि वह मदद करेगा। बदले में, मुझे ग्राहकों को अधिक बार एक्सेस करने में आपकी सहायता की आवश्यकता होगी और असाइनमेंट जो मुझे अगले स्तर तक आगे बढ़ाने की अधिक संभावना है। "
बस एक समस्या को सुलझाने की बातचीत में उलझाने से, आपने अपने आप को अपने बॉस की मेज पर रख दिया है। आप और मैं हम बन गए हैं । आप समाधान में भागीदार हैं, और समस्या को हल करने की प्रक्रिया में एक इच्छुक और सक्षम संसाधन हैं। सर्वोत्तम स्थिति में, आपने अपने बॉस की ज़रूरतों, उनके वरिष्ठों की आवश्यकताओं और एक ही समय में अपने लक्ष्यों को पूरा करने के लिए अपने आप को एक अनिवार्य साथी बना लिया है।
इन सवालों को केवल हर परिस्थिति के बारे में एक प्रारंभिक वार्ता की रणनीति के रूप में अपनाया जा सकता है - एक वृद्धि या पदोन्नति की मांग करना, फ्लेक्स समय पर बातचीत करना, संगठन में आगे बढ़ने के लिए आवश्यक प्रशिक्षण या अनुभव प्राप्त करना या अपने स्वयं के कैरियर की राह में अतीत की बाधाओं को आगे बढ़ाना। लक्ष्य।
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