प्रिय घटना नियोजक,
यह एक महान सवाल है, और यह बिजनेसवुमेन के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, जिनमें से कई खुद के लिए एक लाभ के लिए नफरत करते हैं। लेकिन, मुझे सुझाव है कि हर बार जब आप किसी के साथ व्यापार लेनदेन में संलग्न होते हैं - अपने स्थानीय रिटेलर से अपने सेल फोन प्रदाता तक - आपको बातचीत करने के अवसर के साथ प्रस्तुत किया जाता है।
मुझे लगता है कि आप उस समय बातचीत करने की समस्या का सही निदान कर रहे हैं, जब आप अपने ग्राहक को एक स्थान के साथ जोड़ देते हैं। उस समय अपने लिए लाभ प्राप्त करने के लिए प्रबंधक और आपके ग्राहक के बीच सूचना के प्रवाह को बाधित करना बहुत अजीब (और बेस्वाद) होगा।
आपके मुआवज़े के बारे में अपने लोगों को एक-दूसरे से मिलाने से पहले आपको अपने मुआवज़े के बारे में बातचीत करनी चाहिए।
सबसे पहले, "पारस्परिक रूप से लाभकारी" प्रस्ताव के बारे में बात करने के लिए व्यक्ति में मिलने के लिए स्थल प्रबंधक के साथ एक नियुक्ति करें। अधिमानतः, ऐसा कॉफी या भोजन से अधिक करें - खाने और पीने से वास्तव में शरीर की प्राकृतिक संबंध और विश्वास-निर्माण हार्मोन, ऑक्सीटोसिन जारी होता है।
स्पर्श इस हार्मोन को भी जारी करता है, इसलिए, यदि किसी के पास कॉफी या भोजन का समय नहीं है, तो दूसरा सबसे अच्छा विकल्प व्यक्ति से मिलना है। ऑक्सीटोसिन प्राप्त करने के लिए एक गर्म हाथ मिलाना पर्याप्त स्पर्श है जो लोगों के बीच एक गर्म संबंध बनाने का काम करता है। और आमने-सामने संचार छोटी बात को बढ़ावा देने के लिए जाता है, जिससे व्यक्तिगत संबंधों को स्थापित करने के अवसर पैदा होते हैं जो लोगों को एक-दूसरे के लिए एहसान करने के लिए अधिक इच्छुक बनाते हैं ("आप सैन डिएगो में बड़े हुए? तो मैंने!")।
जब आप छोटी सी बात समाप्त कर लेते हैं और मन के अनुकूल स्थिति में होते हैं, तो व्यवसाय की ओर मुड़ने का समय आ जाता है। मैं हमेशा अनुशंसा करें कि महिलाएं उनके द्वारा प्रदान किए जा रहे लाभ के साथ बातचीत का नेतृत्व करें। संक्षेप में: आप अपने सौदेबाज साथी को लाभ के रूप में अपने "पूछ" को फ्रेम करते हैं और एक बिंदु पर अपनी सेवाओं के मूल्य का लंगर डालते हैं जो आपको रियायतें देने के लिए जगह देने और पारस्परिकता के लिए पूछने के लिए पर्याप्त है ।
मैं नीचे फ्रेमन, एंकरिंग, रियायतें और पारस्परिकता के बारे में अधिक बताऊंगा, लेकिन पहले मैं आपको अपने "पूछ" के लिए एक सुझाई गई स्क्रिप्ट दूंगा।
आप: मुझे आपके रेस्तरां से प्यार है! मैं इसे कुछ प्रथम श्रेणी के स्थानों में शामिल करना चाहता हूँ जो मैं अपने ईवेंट प्लानिंग ग्राहकों को सुझाता हूँ।
वेन्यू मैनेजर: हम कई बड़ी पार्टियों को करते हैं और अन्य इवेंट प्लानर्स से रेफरल प्राप्त करते हैं। हम आपको हमारी सूची में शामिल करके खुश होंगे।
आप: महान! अपने ग्राहक के बारे में थोड़ा बता दूं। (तब हर साल आपके द्वारा की जाने वाली घटनाओं की संख्या को पिच करें, आपके ग्राहक जितना पैसा आम तौर पर स्थल, भोजन, सजावट पर खर्च करते हैं, और जितने लोग मानते हैं कि आप हर साल कार्यक्रम स्थल पर भेज पाएंगे।)
स्थान प्रबंधक: बहुत अच्छा लगता है। हमें आपकी सूची में आने की खुशी होगी।
आप: मेरे पास अपने रेस्तरां में अपने ग्राहकों को भेजने के लिए कुछ मूल्य निर्धारण विकल्प हैं। कुछ स्थानों पर मैं वार्षिक शुल्क चुकाता हूं; कुछ एक फ्लैट "प्रति रेफरल" शुल्क का भुगतान करते हैं; और अन्य लोग अपने लाभ का प्रतिशत देते हैं।
(आपके प्रश्न के आधार पर, मुझे लगता है कि आपके द्वारा किए गए रेफरल शुल्क को चार्ज करने के बारे में एक नैतिक सवाल यहाँ है, लेकिन आपके पास निपटने का एक तरीका है। लेकिन यदि नहीं, तो वापस लिखें और मैं उस संभावित बाधा के बारे में बात करूंगा।)
इस शुरूआती प्रस्ताव के जवाबों का प्रकार "हम कभी भी रेफरल के लिए भुगतान नहीं करते" से लेकर "हम कभी भी फ्लैट वार्षिक शुल्क का भुगतान नहीं करेंगे, लेकिन लाभ साझा करने के विचार के लिए खुले हैं।"
स्थान प्रबंधक: आपकी रेफरल मूल्य निर्धारण संरचना क्या है?
यहीं से असली बातचीत शुरू होती है। मैं अक्सर लोगों से कहता हूं कि वे अपने मूल्य निर्धारण को एक सीमा के रूप में तय करें- अलग-अलग विकल्प प्रदान करें, सौदेबाजी के तहखाने से लेकर मानक सेवा तक प्रथम श्रेणी में ।
उदाहरण के लिए, आप अपने "प्रथम श्रेणी" रेफरल को "अभिजात वर्ग" विकल्प के रूप में चिह्नित कर सकते हैं जो आप अपने सबसे अच्छे और सबसे वांछनीय ग्राहकों को प्रदान करते हैं, अर्थात, वे जो स्थान विकल्पों की शीर्ष पंक्ति का चयन करने की संभावना रखते हैं। मानक रेफरल आपके ग्राहक होंगे जो एक मिड-रेंज ईवेंट की मांग कर रहे हैं, और "सौदेबाजी का तहखाना" वाले वे होंगे जिन्हें आप जानते हैं कि वे निकल जाएंगे और जगह को डाइम करेंगे।
अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों को किसी भी विशेष स्थान पर ले जाना स्पष्ट रूप से वहाँ बेसमेंट ग्राहकों को मोलभाव करने के लिए आपकी मध्य-सीमा को स्टीयरिंग की तुलना में थोड़ा अधिक खर्च करेगा।
जब आप कई विकल्पों के साथ बातचीत को खोलते हैं, तो आप प्रतिक्रिया के रूप में "नहीं" प्राप्त करने से इनकार करते हैं, क्योंकि आपने विकल्प के रूप में "नहीं" प्रस्तुत नहीं किया है। जब लोगों को पसंद की पेशकश की जाती है, तो वे उस विकल्प पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो उनके लिए सबसे अच्छा है, बजाय मूल्य को पूरी तरह से नाम देने के विचार को अस्वीकार करने के लिए।
शायद ही लोग "सौदेबाजी के तहखाने" मार्ग को लेते हैं, क्योंकि यह बताता है कि वे उतने सफल नहीं हैं जितने कि अधिकांश व्यवसाय प्रकट होना चाहते हैं। लोग बीच सड़क ले जाते हैं, हालांकि कुछ "प्रथम श्रेणी" केबिन में रहना चाहते हैं और इसके लिए भुगतान करने के लिए संसाधन हैं।
आप प्रत्येक मूल्य बिंदु के लिए उच्च मूल्य पर अपना मूल्य निर्धारण (यह एंकर है ) शुरू करना चाहते हैं ताकि आपका सौदेबाजी करने वाला साथी आपसे बेहतर सौदा ( रियायतें ) मांग सके। मैं आमतौर पर अपने ग्राहकों को सलाह देता हूं कि वे अपने नीचे की लाइन से कम से कम तीन रियायतों की कीमत के साथ शुरुआत करें - इसलिए बातचीत की प्रक्रिया प्रस्ताव से लेकर काउंटर-काउंटर तक, काउंटर पर काउंटर करने के लिए जा सकती है, और अंत में, उस काउंटर पर काउंटर कर सकते हैं। अक्सर, आप बातचीत के "काउंटर टू काउंटर" चरण में जितना चाहते हैं, उससे अधिक प्राप्त करेंगे - और आपके सौदेबाजी करने वाले साथी को लगेगा कि वह एक महान सौदा प्राप्त कर रहा है। (शोध से पता चला है कि परिणाम के साथ वार्ताकारों की संतुष्टि उनके समझौते साथी द्वारा शुरू की गई रियायतों की संख्या के साथ अधिक सहसंबद्ध है, जिसके साथ वे शुरू करना चाहते थे।)
एक बार जब आपके पास यह वार्तालाप होता है, तो आपको अपने ग्राहकों को स्थल पर पेश करने के समय रेफरल शुल्क मांगने के बारे में चिंता करने की आवश्यकता नहीं है। आपके पास आयोजन स्थल के साथ एक व्यवस्था होगी, और फिर प्रत्येक विशेष ग्राहक के लिए उपयुक्त घटना विवरण में कदम रख सकते हैं या बाहर रह सकते हैं।
निचला रेखा: बातचीत करने का अवसर हमेशा आपके पास मौजूद नहीं होगा - आपको इसे बनाना होगा। लेकिन ऐसा करने से, और बातचीत को शुरू से अंत तक स्थिति में लाने के लिए सीखने से, आप एक अजीब स्थिति में किसी को डाले बिना आप के लायक हो सकते हैं।
परिभाषाएं
फ्रेमिंग: चीजों को इस तरह से पोजिशन करना जिससे देखने वाले का ध्यान फ्रेम के अंदर लगे और उसके बाहर की किसी भी चीज को बाहर निकाल सके। उदाहरण के लिए, यदि एक फोटोग्राफर पांचवीं कक्षा के सभी मध्यम ऊंचाई के छात्रों की एक गोली मारता है, तो आप यह सोचने की संभावना नहीं रखते हैं कि वे कितने लंबे या छोटे हैं। यदि वह सबसे छोटा या सबसे लंबा शामिल है, तो आपका ध्यान ऊंचाई पर केंद्रित है। यदि वह एक लड़की को शामिल करता है, तो आप लिंग पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
एंकरिंग: एक एंकर किसी भी संख्या (या विचार) है जो सौदेबाजी सत्र के शुरू में बातचीत के माहौल में प्रवेश करती है। उच्च एंकर किसी वस्तु के सकारात्मक गुणों की ओर किसी व्यक्ति का ध्यान प्रत्यक्ष रूप से निर्देशित करते हैं, जबकि कम एंकर इसके दोषों पर ध्यान देते हैं। एक आक्रामक पहली पेशकश या मांग करके, आप अपने सौदेबाजी साथी से अधिक रियायतें "निकालने" में सक्षम हैं।
रियायतें: जब भी आप किसी दूसरे के सुझाव को स्वीकार करते हैं, तो आप उनसे बात कर रहे होते हैं। एक सौदेबाजी सत्र में, रियायतें मूल्य में वृद्धि या घटने का रूप ले लेती हैं या गैर-मौद्रिक लाभों को जोड़ या घटा देती हैं। किसी भी सौदे के साथ पार्टी की संतुष्टि के सबसे अच्छे पूर्वानुमानों में से एक प्रतिद्वंद्वी से निकाले गए रियायतों की संख्या और आकार है।
पारस्परिकता: जब कोई व्यक्ति स्वतंत्र रूप से मूल्य, समय, सूचना, माल, या वार्ता में कुछ और देता है, तो रियायतें - प्राप्तकर्ता अनिवार्य रूप से पारस्परिकता के लिए एक दायित्व महसूस करता है या, अधिक सामान्यतः, अधिक-पारस्परिकता। अध्ययन से पता चलता है कि चेक के साथ कैंडी लाने वाले रेस्तरां वेटर नाटकीय रूप से बड़े सुझावों को प्राप्त करते हैं, अंतर कैंडी के मूल्य से कहीं अधिक है। जब आप एक रियायत करते हैं, उदाहरण के लिए, अतिरिक्त सेवाओं सहित, तनाव कितना मुश्किल होता है, तो अपने सौदेबाज़ साथी को संकेत देते हैं कि आप उनसे इसी तरह की कठिन रियायत बनाकर प्रत्याहार की उम्मीद करते हैं, जैसे, आपके द्वारा नामित मूल्य को स्वीकार करना।
