मुझे एक उठाव मिला- लेकिन यह पर्याप्त नहीं था - म्यूज

प्रिय वार्ताकारों,

मुझे लगता है कि मैं सिर्फ मेरे द्वारा उठाए गए मूल्य को छोटा कर रहा हूं, और उम्मीद कर रहा हूं कि आप मेरी मदद कर सकते हैं- या कम से कम मुझे बताएं कि मुझे क्या करना चाहिए था ताकि मैं फिर से यह गलती न करूं।

मैं अपनी वर्तमान कंपनी में हूँ, एक मध्यम आकार की मार्केटिंग एजेंसी, लगभग दो वर्षों से। मुझे अपनी भूमिका से प्यार है और मुझे लगता है कि मैं वास्तव में यहाँ सफल रहा हूँ - मैंने उच्च-प्रोफ़ाइल ग्राहकों और परियोजनाओं को लेना जारी रखा है, और मुझे रास्ते में शानदार प्रतिक्रिया मिली है।

मेरी वार्षिक समीक्षा पिछले सप्ताह हुई थी, और मैं एक पदोन्नति (और इसी वेतन वृद्धि) के लिए योजना बनाने के लिए गया था। मैंने अपना शोध (ऑनलाइन और दोस्तों के साथ) किया और 25% की वृद्धि के लिए पूछने की योजना बनाई- जो मुझे पता है कि बहुत कुछ लगता है, लेकिन यह उस स्तर पर मेरे क्षेत्र के लोगों के अनुरूप है।

अच्छी खबर? मैं समीक्षा में गया, और मेरे बॉस ने मुझे एक पदोन्नति और मेरे द्वारा वांछित शीर्षक से पुरस्कृत किया। मुझे पूछना भी नहीं पड़ा।

बुरी ख़बरें? उन्होंने जो मुझे ऑफर दिया वह 7% था।

मैं इतना अपवित्र महसूस करता हूं - मुझे ऐसा लगता है कि मैं उस वेतन पर छोटा था जिसे मैं वास्तव में लायक समझता हूं (ठीक है, मैं 15% से खुश होता), लेकिन मेरे पास बातचीत करने के लिए कोई जगह नहीं है क्योंकि मेरे नियोक्ता ने मुझे पहले ही बता दिया और मुझे "कुछ" दिया मुझे इसके लिए "आभारी" होना चाहिए।

मुझे नहीं पता था कि मुझे क्या करना है, इसलिए मैंने कहा "धन्यवाद" और छोड़ दिया, लेकिन यह मेरे साथ अच्छी तरह से नहीं बैठा है। मुझे यकीन नहीं है कि अगर आप मेरी स्थिति में मदद कर सकते हैं, लेकिन उम्मीद है कि आपके जवाब से मेरी तरह अन्य महिलाओं (या पुरुषों!) को भी मदद मिलेगी जब उनका सामना उसी स्थिति से होगा।

धन्यवाद!

प्रिय अपवित्र,

महान प्रश्न, और एक महिला हमसे नियमित रूप से पूछती है। हम अक्सर सुनते हैं कि महिलाएं उनके लायक होने से कम के लिए आभार व्यक्त करती हैं। बिल्ली, हम अक्सर आभारी महसूस करते हैं क्योंकि हमारे पास काम है!

यहाँ पर ज्यादातर पुरुषों को पता है कि हम नहीं करते। आपका नियोक्ता आपसे बातचीत करने की उम्मीद करता है । मुझे वह थोड़ी और बारीकियां देने दें। आपका नियोक्ता उम्मीद करता है कि पुरुष बातचीत करेंगे । जब आप कहते हैं कि केवल एक ही कारण से वे आश्चर्यचकित हो सकते हैं, तो यह है कि "यह एक अच्छी जगह है, " क्योंकि (आश्चर्य है!) आप एक आदमी नहीं हैं।

मुझे उच्चतम अधिकार वाली महिलाओं पर बातचीत करने के लिए यह आश्चर्यजनक प्रतिक्रिया मिली। मेरे ही शहर के पूर्व मेयर- लॉस एंजिल्स-लॉस एंजिल्स के 100 + वर्षीय महिला वकील एसोसिएशन के वार्षिक पर्व पर बोलते हुए कहा, “मुझे अपनी महिला वकीलों से प्यार है। वे कभी नहीं मांगते। ”

यह कोई मज़ाक नहीं है।

अच्छा जयकार हो। आपके नियोक्ता ने आपको एक बॉक्स घाटी में आकर्षित नहीं किया। उसने आपको एक प्रस्ताव देकर बातचीत शुरू की, जो उसके द्वारा पेश किए जाने के अधिकार से कम था। उन्होंने सौदेबाजी की सीमा के एक छोर को बहुत कम करके अपने पक्ष में बातचीत की। दोनों पार्टियों पर एंकरों का अप्रत्याशित रूप से मजबूत प्रभाव है। हालाँकि, आपको उद्घाटन प्रस्ताव को स्वीकार करने की आवश्यकता नहीं है और न ही अपने आप को मेज पर रखे पहले प्रस्ताव से अत्यधिक प्रभावित होने की अनुमति दें।

आप क्या कर सकते हैं और क्या करना चाहिए, काउंटर-ऑफर बनाकर री-एंकर कर रहे हैं, अपने नियोक्ता को इसे स्वीकार करने के लिए एक सम्मोहक कारण दे रहे हैं या इसे 25% से कम लेकिन 7% से अधिक के साथ काउंटर कर सकते हैं।

उस काउंटर के जवाब में, फिर से काउंटर करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें। यह "वितरण" पाई-दावा करने की प्रक्रिया आम तौर पर पहले दो सहायक प्रस्तावों के बीच आधी संख्या में होती है। और, 7% और 25% के बीच का डेल्टा 18% है, 15% की वृद्धि की तुलना में 3% अधिक है जो आप पर बसने के लिए तैयार थे।

यहां बताया गया है कि बातचीत की बातचीत कैसे चल सकती है।

आपका बॉस: हमने आपको 7% बढ़ाने का फैसला किया है ।

आप: यह शुरू करने के लिए एक अच्छी जगह है, लेकिन यह मेरे बाजार मूल्य और मेरे वर्तमान वेतन के बीच की खाई को बंद नहीं करेगा ।

योर बॉस: ठीक है, यही कारण है कि प्रबंधन ने मुझे आपको पेश करने का अधिकार दिया है।

आप: हम्म। मुझे यह देखने दें कि क्या मैं आपको कंपनी को यह समझाने में मदद कर सकता हूं कि उसकी जरूरतों और खदानों को मेरा सच्चा बाजार मूल्य देकर मुझे सबसे अच्छी सेवा दी जाएगी।

आपका बॉस: ठीक है, मुझे नहीं लगता कि यह काम करेगा।

आप: यदि आप इसे एक कोशिश देने के लिए तैयार हैं, तो मैं हूँ। बातचीत, सब के बाद, विपणन की तरह है। यह वही है जो मुझे करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। ___________ में वापस, मुझे इन कर्तव्यों के साथ ____________ काम करने के लिए काम पर रखा गया था । अब मैं जो काम करूंगा, वह इस तरह दिखता है । यदि मुझे प्रतिस्थापित किया जाना था-तो मैं कौन-सा काम नहीं करूंगा-यह यह है कि मुझे बदलने में कितना खर्च आएगा। हालांकि, मेरे प्रतिस्थापन को गति तक लाना होगा, हमारे ग्राहकों को पेश किया जाएगा, और व्यवसाय में शामिल किया जाएगा। हमारी फर्म ने संस्थागत ज्ञान और ग्राहक संबंधों को भी खो दिया है जो मैंने वर्षों में विकसित किया है। यदि आपका खुद का मुआवजा आपके बाजार मूल्य से कम नहीं हुआ है तो यह मुझे आश्चर्यचकित नहीं करेगा, जो कि हम सभी को अधिक करने के लिए कम स्वीकार करने के लिए आवश्यक है।

आपका बॉस: मुझे अभी भी नहीं लगता कि यह काम करेगा।

आप: यदि आप मुझे मेरे बाजार मूल्य के करीब कुछ देना चाहते थे, तो आप किससे बात करेंगे?

आपका बॉस: ठीक है, मैं _______________ से बात करूंगा, लेकिन मुझे नहीं लगता कि वह 7% से अधिक के लिए सहमत होंगे।

आप: मैं इसके बारे में खुद उसके साथ बातचीत करने को तैयार हूँ। यदि आप उस वार्तालाप में शामिल होना चाहते हैं, तो यह बहुत अच्छा होगा। मुझे लगता है कि यह आपके लिए मुआवजे के समय भी उपयोगी होगा, क्योंकि हम शायद अपने बाजार मूल्य से कम पर काम कर रहे हैं।

आपका बॉस: मुझे पहले ____________ से बात करने दीजिए, और मैं आपके पास वापस आ जाऊंगा।

अधिक प्राधिकरण वाले व्यक्ति के साथ वास्तविक बातचीत कुछ इस तरह होनी चाहिए:

प्रबंधन: मेरा मानना ​​है कि आपके प्रबंधक ने आपको manager% की पेशकश की, और यह सबसे अच्छा है जो हम कर सकते हैं।

आप: मुझे नहीं पता कि मेरे प्रबंधक ने आपको बताया था, लेकिन मैं 25% के लिए कह रहा हूं क्योंकि यही वह बाजार है जो किसी को मेरी शिक्षा, कौशल और अनुभव के साथ हमारे भौगोलिक क्षेत्र में अपना काम करने के लिए भुगतान कर रहा है ।

प्रबंधन: मुझे लगता है कि मैं मानव संसाधन को 8.5% तक जाने के लिए मना सकता हूं, लेकिन मुझे संदेह है कि वे इससे अधिक कुछ भी अधिकृत करेंगे ।

आप: मैं वास्तव में आपकी रियायत की सराहना करता हूं। मुझे पता है कि आपके लिए इसे बनाना उतना ही मुश्किल था जितना कि मेरे लिए 25% से कम स्वीकार करना होगा। फिर भी, मुझे विश्वास है कि हम एक संख्या पा सकते हैं, जिस पर हम दोनों सहमत हो सकते हैं, और मैं जल्दी से जल्दी वहाँ पहुँचना चाहूँगा। तो मैं आपके 1.5% से 3% की रियायत को दोगुना कर दूंगा। यह 22% है, जो बाजार से 3% कम है। ”

प्रबंधन: मैं 10% तक जाऊंगा, लेकिन मैं यह नहीं देखता कि मैं ऐसा कैसे कर सकता हूं, जो हर किसी को उठाकर बाहर फेंक सकता है।

आप: मैं समझ गया कि हम वेतन डेटा को गोपनीय रखते हैं। क्या आप लीक के बारे में चिंतित हैं?

प्रबंधन: मैं हमारी संपूर्ण वेतन संरचना कंपनी-व्यापी के बारे में चिंतित हूं, जो एक परामर्श फर्म के परामर्श से निर्धारित किया गया था।

आप: यह दिलचस्प है। वो कब था?

प्रबंधन:

आप: 18% हमारे पहले दो प्रस्तावों के बीच आधा है। मैं आमतौर पर बच्चे को आधे हिस्से में नहीं बांटता, लेकिन ऐसा लगता है कि यह हम दोनों के लिए आसान होगा।

प्रबंधन: 15% और यह अंतिम है।

बेशक, यह काल्पनिक है और वास्तव में कहने की तुलना में लिखना आसान है, लेकिन यह कुछ महत्वपूर्ण वार्ता पाठों को दिखाता है।

सबसे पहले, यह आपको प्रस्तावित वेतन वृद्धि का जवाब देने की अनुमति देता है जैसे कि यह एक प्रस्ताव के बजाय एक प्रस्ताव था । दूसरी बात यह है कि यह पक्ष ऐसी बात रखता है जैसे कि उठाना वास्तव में परक्राम्य है। यह पारस्परिकता के नियम को नियोजित करता है - आपके द्वारा की गई महत्वपूर्ण रियायत पर जोर देना और यह संकेत देना कि आप इसकी अपेक्षा करते हैं - यह एक बहुत शक्तिशाली अनुनय सिद्धांत है। आपका कथन है कि आपकी रियायत आपके नियोक्ता की रियायत से दोगुनी है, आपके प्रति-प्रस्ताव को अत्यंत उदार होने के रूप में फ्रेम करता है, भले ही आपने अपनी मांग को केवल 3% घटा दिया हो।

जब आपको पता चलता है कि अधिकार की पहली पंक्ति किसी सौदे पर बातचीत करने के लिए स्वतंत्र नहीं है, तो आप पूछते हैं कि कौन है और बातचीत में उस व्यक्ति को शामिल करने की पेशकश करता है - एक बार फिर से अपने पहले सौदेबाजी करने वाले साथी पर एक लाभ प्रदान करना और यह सुझाव देना कि आगे के लाभ अच्छी तरह से प्रवाहित हो सकते हैं। अपनी रणनीति के परिणामस्वरूप उसे या उसे। आप लिंग को अंधाधुंध और समावेशी होने के साथ-साथ उदार होने से भी रोकते हैं। जब भी आप अपने नियोक्ता के लाभ के लिए मुख्य रूप से कुछ करने के लिए बातचीत करने की इच्छा को फ्रेम करते हैं, तो आप लिंग को पीछे हटाने से बचते हैं। आप जीत-हार के खेल के बजाय बातचीत को एक समस्या के रूप में हल कर रहे हैं।

अंत में, आप अपने अनुरोध के लिए सम्मोहक कारण देते हैं। सामाजिक विज्ञान अनुसंधान से पता चलता है कि कारण-निर्धारण इतना शक्तिशाली है कि केवल एक प्रतिशत बिंदु एक अच्छे कारण की प्रतिक्रिया में अनुपालन को अलग करता है और एक पूरी तरह से निरर्थक के जवाब में समझौता करता है। हालांकि, कोई कारण नहीं देते, अनुपालन दरों को पूर्ण 40% तक कम कर देता है।

आपको अपनी 15% की निचली रेखा पर जाना पड़ सकता है, लेकिन मैंने आपको "बच्चे को विभाजित करना" 18% मान्यता में दिया है कि वार्ताकार ऐसा करने के लिए संकेत दिए बिना ऐसा करते हैं क्योंकि अंतर केवल "उचित" लगता है।

फिर से, आपको जो 7% की पेशकश की गई थी, उसे स्वीकार करने में अटका हुआ महसूस न करें। मैं आपको इस सप्ताह एक बैठक के लिए कहने के लिए प्रोत्साहित करूंगा, अपना शोध लाऊंगा और बातचीत शुरू करूंगा जो आपको आपके लक्ष्य के करीब लाएगी। कहते हैं, "सुनो, मैं अपनी बातचीत के बारे में हमारी बातचीत के बारे में सोच रहा हूं, और मैं इस मुद्दे पर फिर से विचार करना चाहूंगा। हमारे पास दोपहर का भोजन क्यों नहीं है?