आज सुबह, मेरा एक ग्राहक अपनी निराशा को वापस नहीं ले सका क्योंकि उसने मुझे उसकी कंपनी में एक प्रक्रिया के बारे में बताया था। "मैं अपने प्रबंधक से पूछता रहता हूं, 'हम क्लाइंट फाइल प्रक्रिया का प्रबंधन इस तरह क्यों करते हैं?" उन्होंने समझाया। लेकिन परिणाम हमेशा एक ही होता है: उसे कभी अच्छा जवाब नहीं मिलता, और वह बातचीत को निराश और छोड़ देता है।
बात यह है कि, आप जो उत्तर चाहते हैं, वह इस तरह की लड़ाई नहीं है - क्योंकि लगभग हर संगठन में, जिस तरह से चीजें की जाती हैं, उसके लिए एक वैध विवरण है। वास्तव में! निश्चित रूप से, आप इससे सहमत नहीं हो सकते हैं, और इसकी स्थापना संगठन के साथ आपके रोजगार की पूर्व-तिथि कर सकती है। लेकिन ज्यादातर मामलों में, एक स्पष्टीकरण है।
हालांकि, उस उत्तर को पाने के लिए, आपको सही प्रश्न पूछने होंगे - और मेरा ग्राहक नहीं था। वास्तव में, वह एक बहुत ही सामान्य गलती कर रहा है: एक के बजाय "क्यों" सवाल का उपयोग करना "क्या" सवाल।
आप देखते हैं, जिस तरह से आप सवाल पूछते हैं, उसमें एक साधारण बदलाव मौलिक रूप से अलग-अलग उत्तर पैदा कर सकता है-खासकर जब आप किसी समस्या की जड़ में जाने या किसी स्थिति के संदर्भ को समझने की कोशिश कर रहे हों। यहाँ क्यों है - साथ ही आप अपने सवालों के जवाब कैसे पाएं, इसके लिए आप जो उत्तर ढूंढ रहे हैं उसे प्राप्त करें।
"क्यों" के साथ एक प्रश्न शुरू करना रक्षात्मक पर लोगों को डालता है
"क्यों" के साथ शुरू करने से आपका प्रश्न अभियोग के रूप में सामने आ सकता है। उदाहरण के लिए, "हम उस तरीके से क्लाइंट फ़ाइल प्रक्रिया का प्रबंधन क्यों करते हैं?" आसानी से व्याख्या की जा सकती है "मुझे यह पसंद नहीं है जिस तरह से हम ऐसा कर रहे हैं, इसलिए कृपया इसे मेरे लिए औचित्य दें।"
और जैसे ही आपके प्रश्न का लक्ष्य हमला करना शुरू कर देता है, उसकी प्रतिक्रिया उसकी स्थिति का बचाव करने के बजाय आपकी इच्छित जानकारी प्रदान करने के बारे में अधिक हो जाएगी।
दूसरों को रक्षात्मक बनाने से बचने के लिए, अपने प्रश्न को थोड़ा अलग कोण से आज़माएँ:
पहले: "हरमन को उस खाते को क्यों सौंपा गया है?"
के बाद: "खाता टीमों पर लोगों को रखने के लिए आपने कौन से चयन मानदंड का उपयोग किया?"
प्रतिवादी के लिए, चयन मानदंड को रद्द करना "हर्मन क्यों?"
" क्यों" प्रश्न बीमार होने के लिए कहते हैं
जब आप एक बुरा सवाल पूछते हैं, तो आपको एक बुरा जवाब मिलेगा। जैसा कि वे कहते हैं, में कचरा, कचरा बाहर।
उदाहरण के लिए, "हम उस तरीके से क्लाइंट फ़ाइल प्रक्रिया का प्रबंधन क्यों करते हैं?" के साथ बहुत अच्छी तरह से जवाब दिया जा सकता है, "वैसे एक लाख कारण हैं और आठ साल के इतिहास के रूप में हम ऐसा क्यों करते हैं। आप कहां से शुरुआत करना चाहेंगे? " क्योंकि आपके प्रश्न में कोई विवरण शामिल नहीं था, इसलिए यह उस उत्तर को विस्तृत करने के लिए व्यापक है जिसका आप जवाब तलाश रहे हैं। और परिणामस्वरूप, कोई भी बातचीत में आगे नहीं है।
एक गैर-परिभाषित प्रश्न को रोकने के लिए, यह निर्धारित करने के लिए एक मिनट लें - विशेष रूप से - आप क्या जानना चाहते हैं और क्यों। फिर, उसे अपने प्रश्न में शामिल करें:
पहले: "एसीएमई अनुबंध पर कीमत इतनी कम क्यों है?"
के बाद: “ACME अनुबंध मूल्य निर्धारण में व्यवसाय चालक क्या हैं? क्या आप मुझे उस अनुबंध और अन्य के बीच अंतर के बारे में अधिक जानकारी दे सकते हैं।
दूसरा प्रश्न अधिक विशिष्ट तथ्यों के लिए पूछता है और एक उच्च गुणवत्ता की प्रतिक्रिया देगा। फिर, अगर कोई समस्या है, तो बातचीत किसी की धारणाओं के बजाय, तथ्यों के इर्द-गिर्द घूमेगी (मूल्य निर्धारण कम है)।
"क्यों" प्रश्न बिंदु से बचें
जब मैं वास्तव में अपने ग्राहक के इरादों में खोदता था, तो वह वास्तव में जानना नहीं चाहता था कि इस प्रक्रिया का तरीका ऐसा क्यों था; वह इस प्रक्रिया को पसंद नहीं करता था और इसे बदलना चाहता था। उसका मतलब क्या था, "इस प्रक्रिया का कोई मतलब नहीं है" - लेकिन इसके बजाय उसने एक सवाल पूछा जो बहुत अधिक अस्पष्ट था।
उसका "क्यों" सवाल उस व्यक्ति के साथ एक मुद्दे पर केंद्रित है जिसने प्रक्रिया विकसित की है, जोर वास्तविक मुद्दे (एक जटिल या पुरानी प्रक्रिया) से दूर ले जा रहा है, और उस प्रक्रिया के निर्माता पर रखकर।
जब आप कोई प्रश्न पूछ रहे हों, तो उसे उस तरीके से पूछना सुनिश्चित करें जो वास्तव में इस बिंदु पर आता है:
पहले: "आप दोपहर की बैठक क्यों बुला रहे हैं?"
बाद: “दोपहर को बैठक की क्या आवश्यकता है? टीम को गोल करना कठिन हो सकता है। ”
यह उस व्यक्ति से ध्यान हटाने का एक आदर्श उदाहरण है जिसने बैठक को बुलाया और वास्तविक बिंदु पर पहुंच गया - कि दोपहर की बैठक अव्यवहारिक हो सकती है।
अपने ग्राहक को यह सब समझाने के बाद, मैंने सुझाव दिया कि उसने अपनी विशेष स्थिति को संदर्भ में रखा और प्रश्न को फिर से लिखा। इसलिए, पूछने के बजाय, "हम उस तरह से क्लाइंट फ़ाइलों को क्यों इनपुट कर रहे हैं?"
“मुझे पता है कि हमारा लक्ष्य यह सुनिश्चित करना है कि ग्राहक फाइलें दिन के अंत से पहले सिस्टम में डाल दें। सिर्फ एक के बजाय इसे दो-चरणीय प्रक्रिया बनाने का इरादा क्या था? ”
क्या आप देख सकते हैं कि यह सवाल बातचीत के स्वर को पूरी तरह से कैसे बदल देता है?
"क्यों" से "क्या" में स्थानांतरण करने से आपको बेहतर प्रतिक्रियाएं और समृद्ध बातचीत मिलेगी। और, आप इस बारे में स्पष्ट होना सीखेंगे कि आप वास्तव में उत्तर से क्या चाहते हैं, जो आपके संचार को आपके और आपके दर्शकों के लिए अधिक सार्थक बना देगा।
