आपके संदेश का वितरण अक्सर उतना ही मायने रखता है जितना कि इसकी सामग्री-बिक्री की सफलता के लिए आत्मविश्वास को महत्वपूर्ण बनाता है। यदि आप शांत, एकत्र, और आत्म-आश्वासन देते हैं, तो आपकी संभावनाएं आपको अधिक विश्वास दिलाएंगी। लेकिन अगर आप चिंतित या असुरक्षित महसूस करते हैं, तो वे शायद संदेह करेंगे कि आप उन्हें क्या बता रहे हैं।
दूसरे शब्दों में, आपका विश्वास आप में विश्वास, आपकी सलाह और आपके व्यवसाय को बेहतर बनाने की आपकी क्षमता को प्रेरित करेगा।
अधिक आत्मविश्वास से आवाज़ लगाने के सबसे सरल तरीकों में से एक? इन आठ विश्वसनीयता-हानि वाले बयानों की स्पष्टता।
1. "अगर आप मुझे कॉल बैक दे सकते हैं, तो मैं वास्तव में इसकी सराहना करूंगा"
यह वाक्यांश आपके पूरे ध्वनि मेल के स्वर को फेंक सकता है, खासकर जब से यह आमतौर पर आखिरी चीजों में से एक है जो संभावना सुनता है।
सबसे पहले, आप अनिश्चित ध्वनि वह आपके कॉल वापस कर देंगे। क्या प्रत्येक ध्वनि मेल से कॉलबैक होता है? नहीं, लेकिन आपको यह विश्वास करना चाहिए कि आप आश्वस्त हैं कि आप जल्द ही खरीदार से सुनेंगे: बीज को उस पौधे से मत बांधो जिसे वह निर्णय लेने से पहले आपको फोन नहीं करना चाहिए।
दूसरा, यह लाइन आपको हताश करती है। आप खरीदार के सहकर्मी हैं, न कि उसके नीच, इसलिए अपने समय के लिए अत्यधिक प्रशंसा व्यक्त करना गलत संदेश भेजता है। वह अपनी अंतर्दृष्टि और सलाह के बदले में अपने शेड्यूल में एक स्लॉट दे रही है।
2. "क्या आप X करने का मन बनाएंगे?"
यदि वह "मन" कुछ भी कर रही है, तो यह पूछने से बचें कि क्या यह प्री-कॉल सर्वेक्षण का जवाब दे रहा है या आपके प्रस्ताव को देख रहा है। आप तकनीकी रूप से पूछ रहे हैं कि क्या वह कार्रवाई करने के लिए तैयार होगी, न कि अगर वह वास्तव में ऐसा करेगी।
यह प्रश्न भी अनावश्यक है। मान लें कि जब आपकी संभावना कुछ करना नहीं चाहती है, तो वह आपको बताएगी।
बयानों के रूप में प्रश्नों को पुन: प्रस्तुत करके इस प्रश्न के स्वर को बदलें। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं, "मैं आपको कुछ सवाल भेज रहा हूं, जिनका जवाब आप हमारी स्काइप मीटिंग से पहले देना चाहते हैं, ताकि मैं आपकी स्थिति के एजेंडे को दर्ज़ कर सकूं, " या "शुक्रवार तक प्रस्ताव देखें और मुझे बताएं अगर आपके पास कोई विचार है
3. "मुझे फिर से बोलने के लिए धन्यवाद"
जबकि इस लाइन के पीछे का इरादा अच्छा है, यह शक्ति के संतुलन को रोक देता है। आप अनिवार्य रूप से संभावना बता रहे हैं कि वह आपकी कॉल ले कर आपका पक्ष ले रही है।
यदि आप पूरी बातचीत को उत्पाद ऐनक से अलग कर रहे हैं, तो वह शायद आपको एक एहसान कर रही होगी। लेकिन अगर आप इस समय को उसके उद्देश्यों और चुनौतियों में खोद रहे हैं, तो प्रासंगिक, उपयोगी सुझाव प्रदान कर रहे हैं, उसके सवालों के जवाब दे रहे हैं, और / या निर्णय लेने की प्रक्रिया के माध्यम से उसका मार्गदर्शन कर रहे हैं - दूसरे शब्दों में, एक परामर्शी दृष्टिकोण का उपयोग करके - वह सिर्फ उतना ही प्राप्त कर रहा है यदि आप अधिक हैं, तो कॉल न करें।
कुछ प्रतिनिधि अपनी अंतिम बातचीत के सारांश में एक सुविधाजनक सेग के रूप में इसका उपयोग करते हैं। एक अच्छा विकल्प है, "हम एक्स पर सबसे पहले जो बात करते हैं उसे फिर से लागू करें। पहले हम …"
यदि आप आमतौर पर इस लाइन का उपयोग फॉलो-अप ईमेल शुरू करने के लिए करते हैं, तो इसके बजाय लिखें: “हमने आज एक उत्पादक बातचीत की। यहां उन मुख्य बातों पर चर्चा की गई है … "
फिर, वार्तालाप को सारांशित करते हुए दो से चार बुलेट पॉइंट शामिल करें।
4. "क्या इससे नब्ज बनती है?"
जब बिक्री की बातचीत काफी तकनीकी या विस्तृत हो जाती है, तो सुविचारित प्रतिनिधि इस प्रश्न का उपयोग यह सुनिश्चित करने के लिए करते हैं कि उनकी संभावना भ्रमित न हो।
दुर्भाग्य से, यह प्रश्न तीन नकारात्मक मान्यताओं से भरा हुआ है:
- आप चीजों को स्पष्ट रूप से नहीं समझा रहे हैं
- आप अपनी संभावना की बुद्धिमत्ता पर संदेह करते हैं
- आप उनकी सामग्री की सटीकता के बारे में आश्वस्त नहीं हैं
न केवल यह सवाल एक प्रतिनिधि की विश्वसनीयता को नुकसान पहुंचाता है, यह शायद ही कभी सहायक होता है। खरीदार उसे भ्रम को स्वीकार करने के लिए शर्मिंदा हो सकता है - खासकर जब उसके साथी मौजूद हैं - तो वह कहेगी, "हाँ, समझ में आता है, " तब भी जब यह नहीं होता है।
आपको इसके बजाय पूछना चाहिए, "एक्स पर आपके विचार क्या हैं?" यदि आपकी संभावना समझ में नहीं आती है, तो वह आमतौर पर ऐसा कहेगी।
5. "मुझे पता है कि तुम व्यस्त हो …"
मैं इस लाइन को बिक्री ईमेल में देखता हूं और हर समय कॉल करता हूं। प्रतिनिधि यह कहते हुए खरीदार के पैक्ड शेड्यूल के लिए सम्मान का संकेत देने की कोशिश करता है, "मुझे पता है कि आप व्यस्त हैं, इसलिए चलिए में कूदते हैं, " या "मुझे पता है कि आप व्यस्त हैं, इसलिए मैं इसे 10 मिनट से कम रखूंगा।"
यह क्वालीफायर मूर्खतापूर्ण लगता है। यदि संभावना व्यस्त नहीं थी, तो क्या विक्रेता को अपना समय बर्बाद करने में खुशी होगी? ब्रेविटी महत्वपूर्ण है कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किससे बात कर रहे हैं।
इसके अलावा, आप लगा रहे हैं कि आपके पास पूरा शेड्यूल नहीं है। यह निहितार्थ संभावना की आँखों में आपके अधिकार को कम कर सकता है।
6. "अब भी एक अच्छा समय है?"
इस सवाल के साथ बिक्री कॉल शुरू करने का कोई कारण नहीं है। यदि आपने बैठक की तारीख और समय की पुष्टि करने के लिए एक ईमेल भेजा है और एक एजेंडा प्रदान किया है, तो आप पहले से ही जानते हैं कि आपकी संभावना मुफ़्त है। दूसरी या तीसरी बार उसकी उपलब्धता की जाँच करना असुरक्षा का संचार करता है।
यह सवाल पूछना और भी बुरा है जब आपकी संभावना आपके कॉल की उम्मीद नहीं कर रही है। यह न केवल उन्हें घूमने का एक आसान बहाना देता है, बल्कि यह उन्हें उनके कार्यभार की याद दिलाता है और आपको हर दूसरे विक्रेता की तरह आवाज देता है।
टेकअवे: इस प्रश्न को छोड़ें और सीधे संबंध बनाने या एजेंडा सेट करने में जाएं।
7. "मैं कोई विशेषज्ञ नहीं हूँ, लेकिन …"
यह आम तौर पर एक सुझाव या राय देता है, जैसे, "मैं कोई विशेषज्ञ नहीं हूं, लेकिन 30-दिन के मुफ्त रिटर्न की पेशकश करने से ऑन-द-फेन खरीदारों को परिवर्तित करने में मदद मिल सकती है, " या "मैं कोई विशेषज्ञ नहीं हूं, लेकिन मेरे ग्राहक अक्सर इस मुद्दे पर कहते हैं उनकी प्रक्रिया के साथ निहित है। ”
"मैं कोई विशेषज्ञ नहीं हूँ" के साथ समस्या? आप एक विशेषज्ञ हैं। आप पूरे दिन, हर दिन अपनी संभावना की स्थिति में लोगों से बात करते हैं। आपके पास उनके दर्द बिंदुओं, लक्ष्यों और पेशेवर जिम्मेदारियों तक अद्वितीय पहुंच है। आप अपने उद्योग को जानते हैं। आप अपने उत्पाद को जानते हैं। आपने अपने आप को एक विशेषज्ञ को बुलाने का अधिकार अर्जित किया है, और यह कहते हुए कि कठिन अनुभव और ज्ञान को केवल आपकी विश्वसनीयता को नुकसान नहीं पहुंचाता है - यह केवल सच नहीं है।
9. "हम एक प्रतिमान बदलाव देख रहे हैं, और यदि आपका संगठन इस अभूतपूर्व परिवर्तन से आगे निकल सकता है तो ROI खगोलीय हो जाएगा"
यह एक दुर्भाग्यपूर्ण प्रवृत्ति का एक उदाहरण है - अपने आप को होशियार बनाने के लिए शब्दजाल का उपयोग करना। जैसा कि मार्क ट्वेन ने कहा, "एक पाँच-डॉलर के शब्द का उपयोग न करें जहाँ एक पचास-प्रतिशत एक करेगा।"
SAT शब्दावली से पता चलता है कि आप क्षतिपूर्ति कर रहे हैं। विडंबना यह है कि आप कम बुद्धिमान प्रतीत होंगे।
यदि आप खरीदार को प्रभावित करना चाहते हैं, तो जितना संभव हो उतना सरल और स्पष्ट रूप से बोलें। एक अतिरिक्त लाभ? अपनी बात मनवाना उनके लिए आसान हो जाएगा।
आपके शब्दों का जबरदस्त प्रभाव है कि खरीदार आपको कैसे देखते हैं। एक बार जब आप अपने प्रदर्शनों की सूची से इन आठ कथनों को समाप्त कर लेते हैं, तो आप अधिक भरोसेमंद लगेंगे - और अंततः, अधिक भरोसेमंद।
यह लेख मूल रूप से हबस्पॉट पर प्रकाशित हुआ था। इसे अनुमति के साथ यहां पुनः प्रकाशित किया गया है।
