सारा लाशेवर और लिंडा बेबॉक ने अपनी जमीनी किताब, वीमेन डोन्ट आस्क: नेगोशिएशन और जेंडर डिवाइड के साथ महिलाओं के आंदोलन का एक नया चरण शुरू किया, लगभग 10 साल हो गए हैं।
लेखकों ने घोषणा की कि महिलाएं वेतन, बोनस, पदोन्नति, और भत्तों में अपने पुरुष सहयोगियों से पीछे रह गईं क्योंकि उन्होंने "इसके लिए नहीं कहा था।" वे सही थे।
वे अपने फैसले में सही भी थे कि महिलाएं पूछना पसंद नहीं करती थीं और वे जल्द ही कभी भी पूछना शुरू नहीं करने वाली थीं।
और यह हम में से किसी के लिए एक आश्चर्य नहीं होना चाहिए था।
न केवल हमारी संस्कृति ने महिलाओं में आत्म-सेवा करने के लिए एक असंतोष पैदा किया है, जब हम पूछने के लिए तंत्रिका का काम करते हैं, तो हम "लिंग झटका-पीठ" का अनुभव करने की संभावना रखते हैं - हमारे सांस्कृतिक लिंग के बाहर कदम रखने के लिए सूक्ष्म लेकिन शक्तिशाली सजा भूमिका।
इस उदाहरण को लें: कई साल पहले, मैं एक चौथाई बिलियन डॉलर के एंटीट्रस्ट एक्शन में पाँच वकीलों और दो पैरालीगल के कर्मचारियों की देखरेख करने वाला प्रमुख साथी था, और मेरी क्षतिपूर्ति समिति की बैठक में बैठा था।
मेरी जिम्मेदारियों के दायरे में समिति के सदस्यों को याद दिलाने और उस वर्ष मेरी टीम ने जो काफी उपलब्धियां हासिल की थीं, उसके बाद प्रबंध भागीदार ने मुझसे पूछा कि मुझे आने वाले वर्ष में अपने वेतन की क्या उम्मीद है।
अभी तक एक कुशल वार्ताकार नहीं है, और स्वयं-सेवा प्रतीत नहीं करना चाहते हैं, मैंने कहा कि मुझे विश्वास है कि मुझे एक राशि में मुआवजा दिया जाना चाहिए जो मेरी जिम्मेदारियों की सीमा को दर्शाता है और जिस राशि को मैं फर्म में लाया हूं।
मैनेजिंग पार्टनर की आँखें चौड़ी हो गईं। उसने अपना सिर अविश्वसनीय रूप से हिलाया और कहा, "अगर हमने ऐसा किया, तो आप उतना ही बना देंगे जितना मैं हूँ।"
मुझे पता था कि विचार करने के लिए अन्य मैट्रिक्स थे - उनकी नौकरी में व्यवसाय विकास और फर्म शासन में भागीदारी शामिल थी, जिनमें से कोई भी मेरे मजबूत सूट नहीं थे। लेकिन मैं अनिश्चित नहीं दिखना चाहता था। इसलिए मैंने यह कहकर जवाब दिया कि यदि हम एक ही काम कर रहे थे और एक ही राशि में ला रहे थे, तो मेरा मुआवजा उसके समान होना चाहिए।
कई महीनों बाद, जैसा कि मैं उस कानूनी फर्म से अपनी छुट्टी ले रहा था, प्रबंध भागीदार ने मुझे बताया कि उसने अपने पूरे कानूनी करियर में उस दिन जैसा अपमान कभी महसूस नहीं किया था, जब मैंने कहा था कि मुझे भी भुगतान किया जाना चाहिए। भुगतान किया जा रहा था।
जैसा कि मेरे अनुभव से पता चलता है कि महिलाएं आर्थिक रूप से पीड़ित होती हैं क्योंकि हम पूछने में असफल होते हैं, लेकिन जब हम पूछते हैं तो हमें अपनी तंत्रिका के लिए दंडित किया जाता है। हम शापित हैं यदि हम करते हैं और शापित हैं यदि हम नहीं, ठीक है?
नहीं, हम नहीं। एक और उपाय है।
हमें अपने वास्तविक बाजार मूल्य के लिए शक्तिशाली रूप से पूछना सीखना होगा। हम अनुरोधों के बजाय लाभों के प्रस्तावों के साथ बातचीत शुरू करके ऐसा कर सकते हैं। या हम साहसपूर्वक उस लिंग सीमा को पार कर सकते हैं और उन लोगों को "पित्त" से नाराज कर सकते हैं जो हमारे सहयोगी से वापस वार्ता में सहयोग कर रहे हैं। और हम इसे ऐसे तरीके से कर सकते हैं जिससे किसी का अपमान या अवहेलना न हो।
यहाँ संक्षेप में प्रक्रिया है।
1. अपना सही बाजार मूल्य जानें
महिलाएं कई कारणों से हमारी योग्यता को कम आंकती हैं, जिसमें यह भी शामिल है कि जिस साधारण तथ्य के लिए हमें अपने पुरुष सहयोगियों की तुलना में 20 से 30% कम वेतन दिया जाता है।
एक बार जब हम अपने असली बाजार मूल्य पर एक संभाल लेते हैं, हालांकि - एक इच्छुक खरीदार एक तैयार विक्रेता को भुगतान करेगा, लिंग के बावजूद - हम एक समझौते के लिए अग्रणी बातचीत शुरू कर सकते हैं।
यह सब बातचीत है: दो या दो से अधिक लोगों के बीच एक बातचीत जिसका उद्देश्य सभी के लिए फायदेमंद शर्तों से सहमत होना है। महिलाओं के लिए अच्छी खबर यह है कि हम बातचीत से प्यार करते हैं। हम भी समझौते के बहुत शौकीन हैं। और क्योंकि हम "बातचीत" शब्द से बहुत नफरत करते हैं, चलो इसे यहाँ से एक वार्तालाप कहते हैं।
2. "नैदानिक प्रश्न" पूछकर शुरू करें
एक समझौता बनाने के उद्देश्य से कोई भी बातचीत सबसे प्रभावी ढंग से शुरू होती है जब हम दूसरे व्यक्ति से सवाल पूछते हैं जो उसकी वास्तविक जरूरतों, इच्छाओं, आशंकाओं, वरीयताओं और प्राथमिकताओं को प्रकट करेगा।
नॉर्थवेस्टर्न यूनिवर्सिटी के केलॉग स्कूल ऑफ बिजनेस में प्रोफेसर लेह थॉम्पसन का कहना है कि सभी वार्ताकारों में से 93% इन "नैदानिक सवालों" को उन परिस्थितियों में पूछने में विफल रहते हैं, जहां उन्हें जवाब देने से हमारी वार्ता के परिणाम में काफी सुधार होगा।
तो इसका मतलब है कि सिर्फ आपके सौदेबाजी वाले साथी के बारे में सवालों के साथ प्रक्रिया शुरू करने से - आपने सभी वार्ताकारों के सुपर-कुशल 7% के दायरे में प्रवेश किया है!
3. फिर, लाभ प्रदान करें
एक बार जब आप जानते हैं कि आपका वार्ताकार साथी क्या चाहता है, तो आप उसे एक चीज देने से पहले खुद को प्रदान करने की पेशकश कर सकते हैं। ओलिवर को याद रखें, अनाथ ने एक और चम्मच घी खाने के लिए कहा था? यदि ओलिवर ने पूछने के बजाय पेशकश करके अपनी बातचीत की रणनीति शुरू की, तो वह उन घटनाओं की एक श्रृंखला में स्थापित हो सकता था, जो बेहतर नाश्ते के लिए प्रेरित करती थीं।
कल्पना कीजिए कि ओलिवर ने डाइनिंग हॉल को साफ करने और नाश्ते के बाद फ्लैटवेयर को चमकाने के प्रस्ताव के साथ हेडमिस्ट्रेस से संपर्क किया था। "मैं आपके और हेडमास्टर दोनों के लिए एक जूता चमक शामिल करने में सक्षम हो सकता हूं अगर मेरे पास केवल थोड़ा अतिरिक्त घूंघट होता है, और शायद ऊर्जा के लिए एक अंडा होता है, " वह कहते हैं, अपनी सबसे घनीभूत मुस्कराहट के साथ मुस्कुराते हुए।
शायद ओलिवर को वह सब कुछ नहीं मिला होगा जो वह इस तरह से चाहता था, लेकिन उसके पास एक बड़ा मौका होता अगर वह अपने कटोरे को रखने से पहले समझौते के लिए बातचीत के बारे में सीखता और अधिक के लिए पूछता।
4. टाट के लिए शीर्षक
आपने वह सब करने की कोशिश की है और यह काम नहीं किया है? मैं आश्चर्यचकित नहीं हूँ। मैं कुछ बहुत उच्च उड़ान कार्यकारी ग्राहकों को 20% बढ़ाने की मांग के लिए शर्मिंदा था। लेकिन मैंने उन्हें 30 से 40% वेतन में वृद्धि के साथ अपने समझौते-वार्तालाप को समाप्त करते हुए, उस शर्म से चलते हुए भी देखा है।
यदि आप जानते हैं कि "टेट के लिए टाइट" कैसे खेला जाता है, तो आपका बातचीत करने वाला साथी अक्सर शर्मिंदा महसूस करेगा, क्योंकि वह अपने स्वभाव को आपसे पूछने के लिए भड़क जाता है।
"मुझे आश्चर्य है कि आप गुस्से में हैं, " मेरे ग्राहकों में से एक ने उसे इस रणनीति को सिखाने के बाद उसके वार्ता साथी से कहा। "मैं एक कानूनी फर्म के रूप में प्रतिष्ठित के रूप में तुम्हारा तुम्हारा बाजार दरों का भुगतान किया गया था।" एक और अवसर पर, वह चुप्पी का इस्तेमाल किया, जो न केवल एक त्वरित माफी, लेकिन एक अतिरिक्त रियायत लाया।
जब आप गरिमा के साथ अपमान का जवाब देते हैं, तो एक आनुपातिक दंड के साथ अपने वार्ता साथी को उसके प्रकोप के लिए दंडित करें, और जब वह माफी मांगता है तो जल्दी से सहयोग पर वापस आ जाता है, आप अपने बेहतर हैरम को छोटे क्रम में अपनी जीत में बदल सकते हैं।
5. अगले चरण
कोई भी, निश्चित रूप से, वह सब कुछ सीखने की उम्मीद नहीं कर सकता है जिसे वह एक लेख में बातचीत सिद्धांत के बारे में पढ़कर एक शक्तिशाली प्रश्नकर्ता बनने के लिए जानना चाहता है। इसका अभ्यास होता है। और, ज़ाहिर है, हर स्थिति अलग है।
और यही कारण है कि मैं इस श्रृंखला को मार रहा हूं। अभी शुरू करके, मैं आपको मार्गदर्शन प्रदान करूँगा कि आप क्या चाहते हैं - और आप जो चाहते हैं - बातचीत से बाहर। इसलिए इसे आजमाएं। यदि आपको कोई अवसर दिखाई देता है - बातचीत शुरू करें और बातचीत करें। जैसे ही आप जाते हैं, मुझे अपने कठिन प्रश्न भेजें, और मैं उन्हें यहीं उत्तर दूंगा, ताकि पढ़ने वाले अन्य सभी लोग आपके अनुभव से लाभान्वित हों।
इस तरह, हम सभी मजदूरी समता की अपेक्षा करना शुरू करेंगे। और जैसा कि हम इसकी उम्मीद करते हैं, हमारे नियोक्ता और ग्राहक हमसे इसके लिए उम्मीद करने के लिए आएंगे।
और इससे पहले कि हम इसे जानते हैं, मजदूरी अंतर इतनी दूर तक फैल जाएगा कि हम इसके बारे में उसी तरह बात करेंगे जैसे हम हंसते हैं कि हम एक बार उन "हेल्प वांटेड: वीमेन" और "हेल्प वांटेड: मेन" के साथ कैसे जुड़ते हैं। वर्गीकृत विज्ञापन।
तो आगे बढ़ो-मुझसे कुछ भी पूछो। और इस नई लहर के आंदोलन के रबर के रूप में मेरे साथ शामिल हो जाओ।
