आपके पास वह बैठक कितनी बार हुई है, जहां एचआर व्यक्ति या आपका बॉस आपको परेशान करता है, गर्मजोशी से मुस्कुराता है, और आपको एक पैकेज देने से पहले अपने मूल्य और क्षमता के बारे में एक लंबी शेख़ी के माध्यम से लेता है, जो आपको ऐसा लगता है कि यह एक मुफ्त खुश भोजन के साथ आना चाहिए। ?
नहीं, इसका जवाब नहीं। इसके बजाय अपने आप से एक प्रतिबद्धता बनाएं कि अगली बार ऐसा होने पर, आप निंजा की तरह बातचीत करेंगे!
बातचीत काफी सामान के साथ एक शब्द है, एक ऐसा शब्द जो एक साथ आपको अपने रास्ते जाने के लिए चीजों को प्राप्त करने की संभावना को उत्तेजित कर सकता है और आपको बाहर निकाल सकता है क्योंकि यह सिर्फ आवाज़, अच्छी तरह से, icky है। जैसे तैलीय इस्तेमाल की हुई कार सेल्समैन आपको कबाड़ का टुकड़ा बेचने की कोशिश कर रही हो या चांदी की जीभ वाला वकील लाखों की कीमत के अनुचित कोर्ट-कचहरी के निपटारे की कोशिश कर रहा हो।
लेकिन, बातचीत एक महत्वपूर्ण जीवन कौशल है, एक स्वाभाविक रूप से पारस्परिक गतिविधि है जिसे मानव मानस की अच्छी समझ की आवश्यकता होती है, और यह आपकी सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।
मूल बातें
यूसीएलए में कानून के प्रोफेसर रसेल कोरोबकिन का यह पत्र हमें बताता है कि किसी प्रस्ताव को स्वीकार करने या अस्वीकार करने का निर्णय लेने पर, एक वार्ताकार दो संज्ञानात्मक कार्य करता है। सबसे पहले, उसे अपनी निष्पक्षता के लिए उपलब्ध विकल्पों की सामग्री का मूल्यांकन करना चाहिए, एक कार्य जिसे हम "निर्णय" कह सकते हैं। दूसरा, उसे यह निर्धारित करना चाहिए कि वह कौन सा उपलब्ध विकल्प पसंद करता है, एक कार्य जिसे हम "पसंद" कह सकते हैं।
दूसरी पार्टी जिस मानसिक प्रक्रिया से गुजर रही है, उसे जानकर आप कुछ ऐसी तकनीकों का सफलतापूर्वक इस्तेमाल कर सकते हैं, जो उसे मनोवैज्ञानिक रूप से साबित करने के लिए आपके विकल्प को न केवल अच्छे निर्णय के रूप में, बल्कि अच्छा विकल्प भी बनाती हैं।
निंजा तकनीक # 1: एक लाल हेरिंग का उपयोग करें
आम तौर पर जब लोग बातचीत करते हैं, तो वे अपनी मांगों को "मेरी राह या राजमार्ग" शैली की पेशकश में रखते हैं। यह दृष्टिकोण दूसरे व्यक्ति को चुनने की अनुमति नहीं देता है, केवल एक निर्णय पारित करता है - जो कि मुश्किल और खतरनाक है क्योंकि उसे लग सकता है कि उसे निर्णय लेने में कॉर्नर और ज़बरदस्ती किया गया है।
इसलिए, एक एकल प्रस्ताव बनाने के बजाय, तीन संभावित परिदृश्यों की पेशकश करने का प्रयास करें:
- परिदृश्य एक: कुछ जो आपके लिए काम करता है, लेकिन दूसरे पक्ष के लिए बहुत महंगा हो सकता है। एक जीत-हार।
- परिदृश्य दो: लाल हेरिंग। कुछ ऐसा जो दोनों पार्टियों के लिए हार-जीत है। एक विकल्प जिसके माध्यम से कोई भी जीतता है।
- परिदृश्य तीन: कुछ ऐसा जो एक मध्य मैदान है और दोनों के लिए एक जीत है।
सामाजिक मनोविज्ञान में अनुसंधान से पता चलता है कि जब आप मेज पर एक और विकल्प (लाल हेरिंग) में फेंकते हैं, तो दूसरे पक्ष के तीनों को नहीं कहने की संभावना बहुत कम है, और आपका बातचीत करने वाला साथी सबसे अच्छा चुनने के लिए इच्छुक होगा तीन ऑफ़र (जो इस मामले में, जीत-जीत है)। यह निर्णय परीक्षण और पसंद परीक्षण पास करता है, और आप जो चाहते हैं वह प्राप्त करते हुए भी आप लचीले दिखाई देते हैं।
निंजा तकनीक # 2: उन्हें एक एंकर दें जो वे मना नहीं कर सकते
मानव निर्णय में अनुसंधान ने पाया है कि हम एक प्रस्ताव के मूल्य को कैसे महसूस करते हैं जो बातचीत में प्रवेश करने वाले पहले नंबर से प्रभावित होता है। एक बार यह संख्या - या लंगर सेट हो जाने के बाद, अन्य बिंदुओं को संदर्भ बिंदु के रूप में उस संख्या से दूर समायोजित करके बनाया जाता है।
इसलिए, इससे पहले कि आप अपने पैकेज की चर्चा में आते हैं, लापरवाही से वेतन के संदर्भ में एक संख्या में फेंक दें। उदाहरण के लिए, कुछ ऐसा कहें:
"कौन कहता है कि ग्राफिक डिजाइनर अच्छा पैसा नहीं बनाते हैं? मेरा दोस्त जिसने मेरे साथ स्नातक किया है वह प्रति वर्ष $ 80, 000 कमा रहा है! "
या, एक साक्षात्कार में, आप एक सवाल के जवाब में एक उदाहरण दे सकते हैं, कुछ इस तरह से कह सकते हैं: "तो चलो मान लेते हैं कि मैं $ 70, 000 प्रति वर्ष बनाता हूं …"
बातचीत के दौरान इस एंकर को जल्दी सेट करने से आपको अपने वास्तविक पैकेज के बारे में बात करने का समय मिलता है। आपका समकक्ष अनजाने में संदर्भ बिंदु के रूप में अपने एंकर का उपयोग करेगा, और आप जो पैकेज चाहते हैं उसे प्राप्त करने के लिए एक कदम करीब हैं।
इस तकनीक के साथ दो महत्वपूर्ण बिंदु: सबसे पहले, एक संख्या को उद्धृत न करें जो उस विशेष भूमिका के लिए अवास्तविक है और उस कंपनी में विशिष्ट वेतन श्रेणियों से बहुत दूर है। (संकेत: वार्ता में जाने से पहले आपको जो अपेक्षा करनी चाहिए, उस पर थोड़ा सा टोका-टाकी करने के लिए विक्टोरिया पाइकोन की सलाह देखें। दूसरा, "आप क्या बना रहे हैं?" सवाल के जवाब में इस नंबर को न डालें। "आपकी वेतन अपेक्षाएँ क्या हैं?" झूठ आपको कभी भी कहीं भी जाने लायक नहीं मिलेगा।
सामान्य धारणा यह है कि कुछ लोग सिर्फ बेहतर वार्ताकार होते हैं, लेकिन वास्तव में, ऊपर के लोगों की तरह छोटे मनोवैज्ञानिक हुक नियमित रूप से विशेषज्ञ वार्ताकारों द्वारा अपने विरोधियों को अनुकूल समझौते करने के लिए उपयोग किया जाता है। तो, अगली बार जब आप "पैकेज चर्चा" के लिए जाते हैं, तो उन्हें ध्यान में रखें।
