इससे पहले कि द पावर ऑफ़ पॉज़िटिव थिंकिंग और द 7 हैबिट्स ऑफ़ हाईली इफेक्टिव पीपल थे, डेल कार्नेगी की हाउ टू विन फ्रेंड्स एंड इंफ़्लुएंस पीपल, यकीनन इतिहास में पहली स्व-सहायता बेस्टसेलर में से एक थी। चूंकि कार्नेगी ने पहली बार 1936 में इस गाइड की शुरुआत की थी, इसलिए इसकी 15 मिलियन से अधिक प्रतियां बिक चुकी हैं।
यह पुस्तक क्या सहन करती है? इसके मूल में, पुस्तक पाठकों को सिखाती है कि कैसे दूसरों पर प्रभाव और शक्ति प्राप्त की जाए, बल द्वारा नहीं बल्कि किंडर, जेंटलर साधनों के साथ। सीधे शब्दों में कहें, तो दूसरों के व्यवहार को बदलने के लिए, आपको सबसे पहले खुद को बदलना होगा। इन दिनों, कार्नेगी के बहुत सारे दावों का समर्थन करने के लिए हमारे पास सामाजिक वैज्ञानिक अनुसंधान हैं। यहां कुछ ऐसे हैं जो समय की कसौटी पर खरे उतरे हैं, साथ ही नए शोध ने हमें क्या दिखाया है।
1. सुनो
लगता है कि आप अपने उपहार के साथ दोस्तों को जीत सकते हैं? कोलंबिया विश्वविद्यालय के शोध के व्यक्तित्व में शोध में प्रकाशित शोध कहते हैं, फिर से सोचें। जब विषयों को पूर्व काम सहयोगियों को रेट करने के लिए कहा गया था, तो वैज्ञानिकों ने पाया कि सबसे अधिक प्रभावित लोग सबसे अच्छे श्रोता थे, बात करने वाले नहीं। अध्ययन के लेखकों का कहना है, "कई अकादमिक और लोकप्रिय खातों में तनाव है कि वे प्रभावी अभिव्यक्ति के लिए सक्षम हैं- बोलने और धारण करने वाले अक्सर प्रभावित करते हैं।" लेकिन शोध से पता चलता है: "जो लोग अच्छी तरह से सुनते हैं, वे सूचनात्मक और संबंधपरक लाभ प्राप्त कर सकते हैं जो उन्हें अधिक प्रभावशाली बनाते हैं।" कारण? यह सुनकर कि सहकर्मियों को प्रभाव प्राप्त करने के लिए दो प्रमुख तत्वों को कहना है: विश्वास बनाना और नई जानकारी सीखना।
2. आँकड़े भूल जाओ, व्यक्तिगत जाओ
यूनिवर्सिटी ऑफ पेनसिल्वेनिया के व्हार्टन स्कूल ऑफ बिजनेस के शोध के अनुसार, संख्याएं झूठ नहीं हो सकती हैं, लेकिन ऐसा लगता है कि निजी कहानियों के समान शक्तिशाली प्रभाव नहीं हो सकता है। किसी विशेष कारण या एजेंडे पर अपने पीछे दूसरों को पाने की कोशिश कर रहा है? अपनी भावनाओं के लिए अपील करें, और जब वे अकाट्य हों, तब भी पत्थर-ठंडे तथ्यों को छोड़ दें। जब अध्ययन लेखकों ने एक धर्मार्थ कारण के लिए विषयों की प्रतिक्रियाओं का मूल्यांकन किया, तो गंभीर आँकड़े अभी भी उन्हें व्यक्तिगत कहानियों के रूप में उतनी ही कार्रवाई करने के लिए स्थानांतरित नहीं करते हैं जो उनके दिल की धड़कन पर टंगे थे।
3. "हाँ" कहना शुरू करें
जब MIT के शोधकर्ताओं ने सफल व्यावसायिक बैठक की कला का अध्ययन किया, तो उन्हें यह अनुमान लगाना संभव हो गया कि क्या किसी प्रस्ताव को स्वीकार किया जाएगा या खारिज कर दिया जाएगा - बस स्पीकर द्वारा इस्तेमाल किए गए प्रेरक शब्दों के प्रकार से। बोर्डरूम के लिए सबसे शक्तिशाली शब्दों में से दो: "हाँ" और "प्रारंभ"।
ऐसा लगता है जब आप सकारात्मक शब्द के साथ प्रतिक्रिया शुरू करते हैं, "हाँ, " आप "एक सुझाव को एक पिछले सुझाव के साथ एक समझौते के रूप में तैयार कर रहे हैं, " लेखकों का कहना है। जाहिर है, जब आपका विचार "ऐसा लगता है जैसे कि यह दूसरों के पिछले विचारों के अनुरूप है, तो सुझाव को स्वीकार किए जाने का एक उच्चतर है।" इसी तरह से, एक आदेश देते समय "प्रारंभ" शब्द से शुरू करें। MIT के शोधकर्ताओं ने पाया कि उपस्थित लोगों ने अधिक तत्परता से इसका अनुपालन किया जब इस प्रकार के, "इस तरह!" के जेंटलर संस्करण का उपयोग किया गया।
4. मुस्कुराहट सही मायने में (और बहुत लंबे समय के लिए आँख से संपर्क न रखें)
जब आप प्रभाव प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हों तो सिर्फ "मुस्कराहट और सहन करना" आपको अच्छा नहीं कर सकता है। शोधकर्ता कहते हैं कि आमतौर पर लोग आपको बता सकते हैं कि आप इसे फीका कर रहे हैं। 19 वीं शताब्दी के फ्रांसीसी न्यूरोलॉजिस्ट के लिए "ड्यूचेन मुस्कान" डब की गई एक वास्तविक मुस्कान को ढोते हैं, जिसने पहली बार एक वास्तविक मुस्कान की भौतिक विशेषताओं का दस्तावेजीकरण किया है (यानी, आपके गाल उठते हैं और आप अपनी आंखों के लिए क्रिंकल या कौवा के पैर बनाते हैं), और आप वास्तव में उन लोगों को राजी कर सकते हैं जो आप प्रामाणिक और विश्वसनीय हैं।
यहां तक कि जब आप अपने Duchenne को दिखाने में अच्छे होते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप श्रोता की टकटकी को बहुत लंबे समय तक पकड़ नहीं पाते हैं या आप अपने अनुनय को कमतर आंकेंगे, जर्नल ऑफ साइकोलॉजिकल साइंस में प्रकाशित शोध में पाया गया। एक नए अध्ययन से पता चलता है कि आंखों से संपर्क वास्तव में लोगों को आपके प्रति अधिक प्रतिरोधी बना सकता है, खासकर अगर वे पहली बार में आपसे असहमत हैं। किसी की आँखों में देखना भी "घूरने" या वर्चस्व कायम करने के प्रयास के रूप में माना जा सकता है, प्रभाव के कार्नेगी स्कूल में एक वास्तविक नहीं-नहीं। दूसरे व्यक्ति के मुंह को देखने से संभावित गर्म वार्तालाप में बढ़त को दूर करने में मदद मिल सकती है।
5. माफी माँगने से बचें
यह कहते हुए कि आपको खेद है कि आपके प्रभाव को कम नहीं किया गया है (जब तक आप इसे संयम से इस्तेमाल करते हैं, और जब आप वास्तव में कुछ ऐसा करते हैं जो आपको पता होता है कि आपके पास नहीं होना चाहिए)। इसके बजाय, यह आपके आसपास के लोगों के लिए आपकी अपील को मजबूत कर सकता है, वैज्ञानिकों का कहना है। हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के एक अध्ययन में, शोधकर्ताओं ने पाया कि क्षमा याचना "सहानुभूति संबंधी चिंता" का प्रदर्शन करके आपके आस-पास के लोगों में विश्वास पैदा कर सकती है। प्रबंधकों द्वारा माफी की प्रभावशीलता पर एक अन्य अध्ययन में, इज़राइली अध्ययन लेखकों ने इसी तरह निष्कर्ष निकाला कि माफी मांगने से अधिक नहीं है। वास्तव में, "उनकी अपेक्षा जितनी कम होगी, उनकी प्रभावशीलता उतनी ही अधिक होगी।"
6. स्तुति के बहुत सारे (और बहुत सारे) दे
जब आप वास्तव में अपने आस-पास के लोगों के प्रदर्शन को बेहतर बनाना चाहते हैं, तो तारीफ पर कंजूसी न करें, जापानी शोधकर्ताओं ने पाया। जब अध्ययन विषयों को उनकी अनुक्रमिक उंगली-टैपिंग क्षमता के लिए प्रशंसा की गई थी, तो उनके वास्तविक ठीक मोटर कौशल में केवल 24 घंटे (एक समय अंतराल चुना गया था ताकि उन्हें अभ्यास करने का समय न मिले) - उन्हें प्राप्त तारीफों के लिए धन्यवाद। "ये परिणाम मोटर कौशल मेमोरी में प्रशंसा-संबंधी सुधारों को इंगित करने वाले पहले हैं जो एक प्रतिक्रिया-प्रोत्साहन तंत्र के कारण नहीं हैं, लेकिन इसके बजाय प्रत्यक्ष प्रभाव शामिल हैं, " लेखकों का कहना है।
हम इसे नौकरी पर कैसे लागू कर सकते हैं? नए सहायक की प्रशंसा करें, जो अपने पहले सप्ताह के माध्यम से (बहुत सारे) बिना ग्लिच के मिले। यह उसे उसके कार्यस्थल में डाल देगा जो उसके कौशल की सराहना करता है।
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