हम में से कई लोग अक्सर अधिक और बेहतर मांगने से कतराते हैं। अधिक पैसे। काम करने की बेहतर व्यवस्था। एक बड़ी टीम। भौतिक संसाधनों तक बेहतर पहुंच। अधिक शुल्क। बेहतर दाम।
हममें से कुछ पूछने से डरते हैं। हम में से कुछ पूछते हैं, लेकिन जो हम वास्तव में चाहते हैं या जो हम वास्तव में लायक हैं, उसके लिए पूछना बंद कर दें।
लेकिन जो भी आपके कारण, मुझे शायद आपको यह बताने की ज़रूरत नहीं है कि, आप यह नहीं पूछ रहे हैं, आप सिर्फ पैसे से ज्यादा गायब हैं; आप अपने दीर्घकालिक अवसरों और कमाई की संभावनाओं को दांव पर लगा रहे हैं।
यदि आप कभी भी अपने वास्तविक बाजार मूल्य पर बातचीत करने से पहले रुक गए हैं, तो पांच चीजों के लिए पढ़ें, ज्यादातर लोग बातचीत के बारे में नहीं जानते हैं जो पूछने के बारे में आपके सोचने के तरीके को बदल देगा - और जब आप करते हैं तो आपको एक मजबूत पैर देंगे।
1. बातचीत तब तक शुरू नहीं होती है जब तक कोई “नहीं” कहता है
मेरे ग्राहकों के पास सबसे बड़ी अवरोधक अस्वीकृति है। ग्रेट डिप्रेशन के बाद की सबसे खराब आर्थिक आपदा से '08 मेल्टडाउन और निरंतर बेरोजगार वसूली में यह विशेष रूप से सच है।
अतीत "नहीं" पर बातचीत करने की हमारी अनिच्छा और भी कठिन है क्योंकि पुरुष और महिला दोनों ही महत्वपूर्ण बिंदु को याद करते हैं: यह वास्तव में एक बातचीत नहीं है अगर हम कुछ मांग रहे हैं तो हमें पता है कि हमारा मोलभाव करने वाला साथी भी चाहता है। बातचीत एक बातचीत है जिसका लक्ष्य किसी ऐसे व्यक्ति के साथ एक समझौते तक पहुंचना है, जिसके हितों को आपके साथ पूरी तरह से गठबंधन नहीं किया गया है।
और चलो ईमानदार रहें, जो उन लोगों के साथ संबंध रखते हैं जो हमेशा चाहते हैं कि हम क्या चाहते हैं? कोई नहीं! इसलिए यदि हम वह प्राप्त करना चाहते हैं जो हम पाने के योग्य हैं या प्राप्त करने में सक्षम हैं, तो हमें या तो पिछले “नहीं” पर बातचीत करनी होगी या अपने बाकी के कामों को ऐसे लोगों के द्वारा व्यतीत करना होगा जो खुद को और अपनी जरूरतों को आगे रखने के लिए खुश हैं। हमारा।
"नहीं" दोनों पक्षों की सेवा करने के लिए परस्पर विरोधी और अतिव्यापी हितों को हल करने के लिए एक अवसर का संकेत देता है। यह पता लगाने के लिए कि आप दोनों को जितना संभव हो उतना प्राप्त कर सकते हैं, अपने बार्गेनिंग पार्टनर को तालिका के अपने पक्ष में आमंत्रित करें।
2. यदि आप कई रियायतें देते हैं तो यदि वे चाहते हैं कि वे क्या सोचते हैं, तो आपका सौदा करने वाला साथी खुश होगा
यह उसी तरह से सच है जैसे कि "पृथ्वी गोल है" या "ब्रह्मांड का विस्तार हो रहा है" यह सच है। प्रयोग के बाद प्रयोग में, सामाजिक वैज्ञानिकों ने साबित किया है कि जब वे सोचते हैं कि वे जो चाहते हैं, वे प्राप्त करने में लोग विशेष रूप से खुश नहीं हैं। जब उनके साथी “ना” कहते हैं तो वे और अधिक खुश हो जाते हैं।
क्यूं कर? क्योंकि वार्ताकार मेज पर पैसा छोड़ने से ज्यादा डरते हैं, क्योंकि वे जो चाहते हैं उसके बारे में सोचते हैं। अगर मैं 5% की मांग करता हूं और मेरे बॉस बिना किसी हिचकिचाहट के "हाँ" कहते हैं, तो मैं आमतौर पर खरीदार के पछतावे से पीड़ित होता हूं, निश्चित है कि अगर मैंने 7% या शायद 10% भी मांगा, तो मेरे सौदेबाजी करने वाले साथी ने मुझे दिया होगा। ।
यह सिर्फ कई कारणों में से एक है कि क्यों आप वास्तव में चाहते हैं की तुलना में अधिक के लिए पूछना महत्वपूर्ण है। ऐसा करने का दूसरा कारण तालिका पर लगाए गए पहले नंबर का सिद्ध प्रभाव है। वार्ताकार उस नंबर को "लंगर" कहते हैं, क्योंकि यह सौदेबाजी की सीमा के एक छोर को सेट करता है और सौदेबाजी सत्र के दौरान अपने बातचीत समकक्ष को अपनी दिशा में आगे बढ़ाता है।
यदि आपने अपने वार्ता साथी के हितों और अपने स्वयं के बाजार मूल्य पर पर्याप्त रूप से शोध किया है, तो आपको पहला प्रस्ताव बनाने से डरने की ज़रूरत नहीं है, यह आशा करते हुए कि आपका पहला प्रस्ताव आपकी अपेक्षा से कहीं अधिक होगा। पहली पेशकश करने के लिए "अन्य आदमी" की प्रतीक्षा में एक बातचीत शौकिया का निशान है।
4. आपकी सौदेबाजी की ताकत आपके सिर में है
जिस व्यक्ति के पास खोने के लिए कम से कम माना जाता है वह सबसे बड़ा सौदेबाजी करने वाला व्यक्ति है। यदि आप बातचीत कर रहे हैं - यानी, बातचीत करने के लिए समझौते के लिए अग्रणी - दोनों पक्षों के लिए हमेशा कुछ दांव पर है।
एक अच्छा उदाहरण: कई लोग कहते हैं कि लॉस एंजिल्स या सैन फ्रांसिस्को या न्यूयॉर्क शहर के रियल एस्टेट बाजार अति-गर्म हैं और सब कुछ अधिक कीमत पर है। यह एक विक्रेता का बाजार है। ऐसा लगता है जैसे कि हर घर या कोंडो या बिक्री के लिए सह-ऑप से "असीमित पूछने" और उनमें से कई "सभी नकद" का भुगतान करने के इच्छुक लोगों की एक असीमित संख्या है। इसका मतलब यह नहीं है कि सभी खरीदार एक कमजोर बातचीत की स्थिति में हैं और सभी विक्रेता एक महान में हैं?
जरुरी नहीं।
हर विक्रेता एक अलग कारण के लिए बेच रहा है। बड़ी संख्या में घर के मालिक रिटायर हो रहे हैं। उनके बच्चे चले गए हैं और उन्हें अब इतनी जगह की जरूरत नहीं है।
उनमें से कुछ पहले से ही सेवानिवृत्ति गांव या पाम स्प्रिंग्स में एक कॉन्डो में जगह के लिए साइन अप कर चुके हैं। वे समय से दबाव डाल रहे हैं। वे एक या दो महीने के लिए दोनों आवासों के लिए भुगतान कर सकते थे, लेकिन अगर उन्हें अपनी इच्छा के मूल्य प्राप्त करने में छह महीने लगते हैं, तो उन्होंने अपने नए घर में किराए या बंधक भुगतान पर अतिरिक्त खरीद मूल्य खर्च किया होगा।
आपके पास छिपे हुए हितों और बाधाओं के बारे में अधिक ज्ञान, जिसके तहत आपका सौदा करने वाला साथी काम कर रहा है, आपके पास "विक्रेता" बाजार में भी, जितनी अधिक वार्ता शक्ति है।
लेकिन उससे भी अच्छी खबर है! यदि आप इस तरह कार्य करते हैं जैसे कि आप किसी सौदे से दूर चलने के लिए तैयार हैं जब तक कि आप अपने इच्छित लक्ष्य को प्राप्त नहीं करते, तब तक आपका मोलभाव करने वाला साथी आपकी आवश्यकताओं को पूरा करने या पर्याप्त मूल्य बनाने के लिए गंभीर समस्या-समाधान के प्रयास करने के लिए अधिक प्रोत्साहित किया जाएगा ताकि आप दोनों आप चाहतें है वह पाएं।
5. किसी भी कारण से दूर कोई कारण नहीं है और लगभग एक उत्कृष्ट के रूप में अच्छा है
जब लोग अपनी कंपनी के परिणामों के द्वारा उनकी कीमत का अनुमान लगाते हैं, तो वे अक्सर उस जानकारी को साझा करने में संकोच करते हैं। "मैं यह साबित नहीं कर सकता, " वे कहते हैं, और इसे "साबित" करने में असमर्थ होने के कारण, वे इसके लिए क्रेडिट लेने में असमर्थ या अनिच्छुक महसूस करते हैं।
यहाँ सभी महान वार्ताकारों का सुपर सीक्रेट है: आपको कुछ साबित करने की ज़रूरत नहीं है जो आप चाहते हैं; आपको बस इतना ही कहना है।
जब आप बातचीत कर रहे हैं, तो आप कानून की अदालत में नहीं हैं। आप शायद ही कभी इस तथ्य का बयान कर रहे हों कि अगर वे असत्य साबित होते हैं तो आपको धोखाधड़ी के लिए गर्म पानी में उतारा जा सकता है। आप एक राय बता रहे हैं, और संयुक्त राज्य के सर्वोच्च न्यायालय की तुलना में किसी भी अधिकारी ने यह नहीं कहा है कि एक गलत राय जैसी कोई चीज नहीं है।
आम बोलचाल में, आप पफिंग कर रहे हैं। सामाजिक विज्ञान अनुसंधान पुष्टि करता है कि दिखावे वास्तविकता हैं।
एक प्रयोग में, छात्रों को एक स्थानीय किंकोज में लाइन में कटौती करने के लिए कहा गया था। एक समूह को कोई कारण नहीं, एक निरर्थक कारण और एक अच्छा कारण बताया गया।
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क्या मैं लाइन में कट सकता हूं?
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क्या मैं लाइन में कट सकता हूं? मेरी माँ अस्पताल में है, और मुझे इन पेपरों को कॉपी करने की आवश्यकता है, इससे पहले कि मैं उसे देख सकूं।
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क्या मैं लाइन में कट सकता हूं? मुझे निम्न की जरूरत है।
यहाँ अनुपालन दरें हैं:
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कोई कारण नहीं: 40%
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एक अच्छा कारण: 98%
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एक निरर्थक कारण: 97%
तो आगे बढ़ो। शुद्ध लाभ में पिछली तिमाही की वृद्धि का श्रेय भले ही आप इसे साबित नहीं कर सकते। आपको गवाही के दंड के तहत एक घोषणा दायर करने या गवाह स्टैंड पर शपथ के तहत गवाही देने की आवश्यकता नहीं है। आपकी अत्यधिक जाँच-पड़ताल होने की संभावना नहीं है क्योंकि आपका वार्ता साथी यह साबित नहीं कर सकता है कि आपका कारण स्पष्ट नहीं है। "सामान्य ज्ञान" के लाखों साल आपके कथन का समर्थन करते हैं कि सहसंबंध कार्य-कारण है।
यह। लेकिन यह भी हो सकता है।
घर पर अपने करीबी लोगों के साथ इन रणनीतियों और रणनीति की कोशिश करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें। एक फिल्म पर सहमत नहीं हो सकते? यदि आपकी पसंद पूरी नहीं हुई है तो दूर चलने के लिए तैयार रहें। कोई भी कारण, कोई भी कारण बताएं कि आपकी पसंद सभी के लिए बेहतर होगी, न कि केवल अपने लिए।
यह समझें कि आपको जो पुश-बैक मिल रहा है, वह एक तरह से समस्या-समाधान का अवसर है, जो एक ही समय में आपके हितों और दूसरे पक्ष के हितों को संतुष्ट करता है। घर पर ऐसा करें, और फिर इसे उठाकर देखें कि आपने पिछले पांच वर्षों से नहीं उठाया है।
खुश बातचीत!
